스타트업의 성장은 징검다리를 건너듯 한단계씩 발전한다

(출처: 게티이미지뱅크)
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스타트업은 어떻게 성장하는가? 스타트업의 성장전략에 대해서 조언하는 사람이 100명이면 100명 모두 다른 조언을 할 것이다. 하지만 어떤 비즈니스든 단번에 성공으로 도달하는 지름길 같은 것은 없다. 특히 스타트업을 하면서 성장과 성공에 대해 조급한 마음을 가지면 안된다. 간혹 초기 엔젤투자나 벤처캐피털 투자를 받고 지나치게 빠른 성과와 성장을 요구받을 경우는 투자유치가 독이 되는 경우다. 그렇다면 스타트업은 어떻게 성장해야 하는가? 문제의 강을 건너는 방법으로 설명해 보겠다.

 

목표는 강을 건너는 것이다

대기업이든 스타트업이든 기업의 목표는 동일하다. 현재의 문제를 해결하고 문제의 강을 건너가는 것이다. 대기업은 강을 건너기 위한 방법으로 다리를 건설할 것이다. 스타트업은 강을 건너기 위해 다리를 만들거나 비행기를 만들어 건너가겠다는 너무 거창한 계획은 적절하지 않다. 다리를 건설하고 비행기를 만들기 위해 투자를 받겠다는 계획은 더더욱 스타트업의 출발조건으로 적합하지 않다.

스타트업은 기존의 사업자들이 강을 건너기 위해 사용한 방법이 아닌 새로운 방법에 도전해야 한다. 대기업의 방식처럼 다리를 건설하는 시공 능력을 보여주려는 욕심보다는 어떻게든 다리를 건널 수 있는 능력을 가졌다는 것을 증명하는 것이 중요하다. 따라서 강의 넓이와 위치에 따른 유속을 고려하여 자사의 역량에 적합한 도하지점을 선정하는 것이 첫 번째 전략이다. 해결하려는 문제를 총체적으로 파악한 후 자사에서 해결할 수 있는 부분을 잘 선정하는 것이 스타트업의 경쟁력이다.

 

(출처: 게티이미지뱅크)
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어떤 지점에서 건널 것인가?

전쟁의 성패를 좌우하는 핵심 요소 중 하나가 전쟁터를 잘 선정하는 것이다. 자신이 잘 아는 지형에서 전투를 하는 것이 유리하다. 스타트업 초기에는 자사의 역량을 가장 잘 보여줄 수 있는 사업 영역에 집중해야 한다. 강폭이 다소 넓지만 유속이 느린 지점을 공략할 것인지? 유속은 빠르지만 강폭이 좁은 지역을 공략할 것인지에 따라 자원을 배분하고 활용하는 방법이 달라진다.

자사의 역량에 따라 도하지점을 선정하는 것은 시장조사를 통해서 파악할 수 있다. 스타트업은 자사가 시장에서 역량을 발휘할 수 있는 곳이 어딘지 틈새시장을 잘 파악해야 한다. 경쟁이 치열하지 않으면서도 스타트업의 규모에 적절한 시장을 파악한다면 반은 성공한 것이다. 시장은 전체적인 매출 규모와 최근 5년에서 10년 사이 시장 규모가 커지는지, 축소되는지 시장의 변화를 이해해야 한다. 성장하는 시장에서의 전략과 축소되는 시장에서의 전략이 다르기 때문이다. 시장의 변화를 제대로 읽지 못하는 스타트업은 지속적인 성장을 하기 어렵다. 막연한 낙관론만으로 사업을 할 순 없다.

실버 시장을 공략할 것인가? 유아 시장을 공략할 것인가? 아니면 젊은 층을 공략할 것인가? 페이스북은 자사의 서비스 이용자들의 연령층이 점점 높아지는 것에 대한 대비책으로 인스타그램이란 완전히 새로운 서비스를 인수하여 10대와 20대 층의 이용자를 확보하는 사업 전략을 채택하여 지금까지 성장해 왔다. 페이스북이 젊은 층을 공략하기 위해 경쟁 서비스인 스냅챗을 철저하게 벤치마킹 했다는 것은 꼭 참고해야 할 전략이다.

 

매순간 바로 다음 징검다리에 집중하라

문제의 강을 완전히 건너기 위해서는 언제나 바로 다음 징검다리가 되는 지점에 집중해야 한다. 욕심을 내서 너무 멀리 다음 징검다리를 두면 다음 징검다리에 올라서지 못하고 강물에 빠지고 만다. 소심하여 너무 가까이 다음 징검다리를 두는 것은 사업 성과와 속도가 미흡하겠지만 그래도 다음 도전의 기회를 가질 수 있다.

시가총액 1조달러가 넘는 기업이 된 아마존은 모든 온라인 커머스 사업의 모델이 되고 있다. 아마존은 제일 처음 온라인 책판매라는 사업 분야로 출발했다. 초기에는 책 재고도 거의 없이 기존 서점 유통망을 활용했다. 아마존의 사업 초기 행보를 지켜보면 정말 한걸음 한걸음 앞으로 내디디며 성장했다는 것을 알 수 있다. 지구촌 최고의 온라인 커머스 사업체의 시작은 아주 작은 시작이었지만 한단계씩 다음 단계의 성장을 성공적으로 내디뎠다.

바로 다음 징검다리의 위치는 스타트업이 꽤 노력을 하고 최선을 다해 다리를 뻗어서 도달할 수 있는 거리에 있는 것이 좋다. 다음 단계의 목표가 너무 쉬울 경우 조직의 긴장감과 도전의식이 떨어지기 마련이다. 스타트업의 가장 큰 경쟁력 중 하나는 바로 도전 정신과 빠른 실행력이다. 실패를 두려워하지 않고 도전하며 빠른 실행을 통해 시장과 고객의 반응을 먼저 접할 수 있을 때 스타트업의 경쟁력이 유지된다. 다음 번 징검다리가 반드시 도하 목표지점을 향해 똑바르게 선정하지 않아도 된다. 다소 좌우로 방향이 움직이더라도 시장의 변화에 적절하게 대응하는 것이 스타트업의 장점이다.

페이스북과 같은 소셜네트워크 서비스들은 고객들에 대한 맞춤 광고로 성장을 한다. 광고에 지나치게 집중을 하다보면 광고로 인한 콘텐츠 피로도가 높아지고 개인정보 침해에 대한 문제가 생길 수 있다. 페이스북에 대한 개인정보보호의 규제가 강화되면서 페이스북은 광고 기능 개발보다는 개인정보보호를 위한 기능을 우선 개발하여 시장의 규제와 이용자들의 불안감을 해소시켜야 한다. 최근 페이스북은 가짜뉴스 유통에 대한 문제를 해결하기 위해 필사의 노력을 하고 있다. 페이스북의 다음 징검다리는 가짜뉴스 유통 방지에 대한 합리적 수준의 대응이라고 하겠다.

 

(출처: 게티이미지뱅크)
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가끔은 잠시 멈추고 뒤를 돌아보라

스타트업은 쉴새없이 앞만 보고 달려갈 경우가 많다. 당면한 문제들과 과제들을 처리하느라 잠시 서로를 돌아볼 짬도 내지 못할 경우도 있다. 스타트업의 초기에는 빠른 성장에 정신없이 달려가는 시기도 있지만 반드시 뭔가 성장과 발전이 정체된 느낌이 들 때가 있다. 이때는 더 새로운 도전을 하기 위해 이것저것 시도해 보는 방법도 있겠지만 잠시 멈춰서서 그동안의 사업 성과와 진행 과정을 돌아보는 것을 추천한다.

우리는 앞만 보고 달려갈 것을 종용받을 때가 훨씬 많다. 가끔은 작지만 자신들이 이루어 놓은 성과들을 돌아보며 즐기고 뿌듯해 하는 시간을 가져도 좋다. 현재까지의 여정에서 힘들었던 점과 당면한 문제들을 해결함으로써 얻었던 희열 등을 다시 되새겨 볼 때 새로운 문제 해결에 대한 아이디어도 생겨나고 다시 달려갈 용기도 얻게 된다.

분기별 해외 주요 기업들의 성과 분석 기사들을 볼 때면 숨이 막힐 때가 있다. 매번 전년도 동기 대비 매출액과 수익률에 대한 비교를 하며 분기별 이용자 증감과 사업성과의 증감을 조목조목 따져서 발표된 그래프를 볼 때면 해당 기업의 임원들과 설립자들은 얼마나 스트레스를 받을까 하는 생각이 들때가 많다. 가끔은 성장을 멈추더라도 시장에서 고객들과 함께 잠깐의 여유를 즐기는 것도 나쁘지 않다. 성장 지상주의보다는 좋은 서비스를 오랫동안 변함없이 제공하는 것도 기업의 중요한 책임이 아닐까?

성장이 힘겨워질때면 잠시 호흡을 가다듬고 돌아봐야 할 시기가 되었다는 신호로 받아들여도 괜찮겠다. 사업은 시작도 중요하고 성장도 중요하지만 지속성이 가장 중요하다. 어느 날 반짝하고 등장했다가 어느 새 사라진 서비스가 얼마나 많은가? 좋은 서비스를 지속적으로 제공하기 위해 재충전하는 시기와 시간이 필요하다.

사업은 속도보다는 방향이라고 많은 멘토들이 조언을 한다. 잘못된 방향으로 아무리 빠르게 달려간들 원하는 목표지점에 도달할 수 없다. 목표시장과 목표고객에서 벗어나지 않도록 방향을 잘 잡고 가야한다. 주위의 분위기로 지나치게 빠른 성장을 추구하다보면 탈이 나기 마련이다. 스타트업이나 대기업이나 변함없는 것은 사업의 철학과 비전이 분명해야 한다는 점이다. 해결해야 할 문제의 강을 건너는 다양한 방법이 있다. 각 스타트업은 자사만의 핵심역량과 새로운 방식으로 다리를 건너는 징검다리를 보여줄 수 있으면 된다. 우리의 다음번 징검다리는 어디쯤 어떤 방향으로 놓아야 할지 고민해보자.

 

 

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