필자는 최근 경기도 소재 강소기업의 인사경영컨설팅과 사업계획을 진행한 경험이 있다. 필자가 컨설팅을 진행한 ‘강소기업 A’는 건축 및 인테리어 제품을 판매 및 유통하는 기업으로 업력 10년 이상의 젊고 유능한 사장이 기업을 이끌고 있다. ‘강소기업 A’의 최근 가장 큰 화두는 향후 기업의 성장을 견인할 사업 분야와 제품군을 결정하는 것이었다. 내부적으로는 구성원의 만족과 몰입을 끌어올리는 성과와 보상을 연결하는 프로세스를 마련하는 데 있었다. 

회사가 매년 성장하고 확장하는 단계에 있으므로, 회사 사장 및 경영진의 입장에서는 향후 2~3년, 그리고 5년 정도 회사는 어떤 비즈니스를 할 것이고(Business Profile) 그리고 어떤 제품을 구체적으로 팔 것인지(Product Mix), 그리고 더 나아가 타깃 고객층(Customer)을 어디로 가져 갈 것인가를 결정하는 것이 회사의 주된 관심사가 되었다. 

문제는 회사가 계속 성장 단계에 있으므로, 사업 다각화에 너무 많은 아이디어가 있다는 데 있었다. 회사가 하고 싶은 것이 너무 많았다. 중장단기 사업 계획을 마련하는 데 있어 가장 핵심적으로 사용한 Key Word는 바로 ‘선택과 집중’이었다. 

강소기업, 선택과 집중으로 미래 먹거리를 창출하다

회사가 가고자 하는 TO BE의 모습을 그려 놓고 여기에 적합한 최적의 비즈니스 모델(사업분야와 제품군)을 선택하고 선택한 비즈니스를 집중적으로 실천하고 실행하는 전략이었다. 다행스럽게도 회사는 ON OFF MIX 전략을 선택하고, 상대적으로 미흡한 Online 판매를 획기적으로 증가시키는 방안을 마련하고 이를 실천하고 있다. 한번 Online으로 접속한 고객을 회사의 우수고객으로 만들고, 재구매를 통하여 계속 고객으로 유지하는 방안을 실천하고 있는 것이다. 

선택과 집중으로 사업을 성장시키는 기업 사례

올해 초 우리는 아주 신선하고 재미있는 기사를 접하였다. 바로 제약업계의 ‘게임 체인저’로 손꼽히는 동국제약이 지난해 사상 최대 실적을 기록했다는 기사였다. 동국제약은 창립 50주년을 맞이한 지난해 2018년 매출 4,008억 원, 영업이익 552억 원으로 전년동기 대비 각각 13%, 10% 성장하는 등 창사 이래 최고의 성적을 달성하였다. 지난해 당기순이익도 480억 원으로 전년 같은 기간에 비해 17% 늘었다. 동국제약의 성장 신화는 회사의 ‘선택과 집중 전략’이 실현된 것이었다. 우선 먹는 치질약 ‘치센 캡슐’이 첫 손에 꼽힌다. 동국제약은 기존 연고형과 좌약식 치질약이 대부분이던 기존 치질약 시장을 먹는 형태의 치질약 치센 캡슐을 내놓으며 치질약의 판세를 뒤바꿔놓았다. 치센 캡슐이 히트를 치면서 지난해 먹는 치질약의 전체 시장점유율은 53%를 기록, 기존 연고형과 좌약식 치질약을 역전시키는 이변을 낳기도 했다. 

두 번째 히트작으로는 역시 먹는 탈모치료제 ‘판시딜’의 성공이다. 바르는 약이 주류를 이루던 탈모치료제 시장을 먹는 탈모 치료제로 시장대세를 바꾼 ‘판시딜’은 약국에서 판매되는 10여 종의 일반의약품 탈모치료제 가운데 시장점유율 30%로 압도적 1위다. 동국제약의 연이은 히트작은 바로 회사의 역발상에 기초한 선택과 집중에 기인한 것이다. 동국제약은 다른 경쟁사들이 간과했던 시장을 새로운 관점에서 접근해 고객 니즈를 충족하는 신제품들을 선택하여 개발하고 이를 집중적으로 영업과 마케팅에 연결함으로써 히트 상품을 만들고, 이것이 회사 급성장세의 원동력이 되었다. 

우리에게 무선청소기, 공기청정기, 드라이기로 널리 알려진 영국의 혁신기업 다이슨(dyson, 1993년 제임스 다이슨에 의해 설립)은 3가지 성공 방정식을 가지고 있다. R&D·젊은 정신· 100% 지분 보유가 그것이다. 그 중에서도 단연, R&D 투자는 독보적이다. 창업주가 경영에서 물러나 직접 제품 개발에 나설 정도로 다이슨의 가장 중요한 성공 전략은 R&D다. 다이슨사는 매년 순이익의 30%가량을 R&D에 투자하는 기업으로 알려져 있다. 주 당 연구개발 투자비용이 한화로 100억 원 가량 된다고 한다. 전 세계에 출원된 특허 수는 8,000여 건이 넘으며, 스스로를 기술기업이라 부른다. 다이슨의 성공신화 뒤에는 바로 R&D 연구개발을 회사의 성공발판이라 판단하고, 이에 대한 집중적인 투자와 상품개발을 한 것에 있는 것이다. 즉 R&D 분야를 선택하고 이를 집중 지원한 회사의 투자 전략과 실천이 있는 것이다. 

피아트크라이슬러그룹(FCA)이 올해부터 ‘선택과 집중’ 전략으로 한국의 스포츠유틸리티차량(SUV) 시장에 도전장을 내밀고 있다. 이와 같은 전략의 일환으로 FCA코리아(사장 파블로 로쏘)는 올해 초 기존 크라이슬러를 버리고 브랜드명을 지프(JEEP)로 바꿨으며, 현재 지프에서 생산 중인 체로키와 레니게이드, 랭글러 SUV 차량의 신차 모델을 대거 출시하고 이를 집중적으로 판매하고자 하는 계획을 세웠다. 즉 기존의 클라이슬러어와 피아트 세단 자동차를 다 같이 파는 백화점 영업 방식 보다는 한국시장에서 인기 있는 스포츠유틸리티차량(SUV)을 전면에 내세우는 선택과 집중으로 시장 점유율을 높혀 나가고자 판매 계획을 마련한 것이다.

‘스타트업 바이블’ 스타트업에 있어 선택과 집중을 강조 하다

2015년 발간된 ‘스타트업 바이블’(부제: 세계 최초로 공개되는 24단계 MIT 창업 프로그램; 2015년 출간, 저자: 빌 올렛 MIT 기업가정신센터장)에서 빌 올렛은 예비창업가들이 지금껏 한 번도 경험한 적 없던 ‘혼란스럽고 두려운 창업 여정’에 꼭 챙겨야 할 Roadmap을 주고자 책을 집필했다고 말한다. 그는 창업이 학교 기숙사나 집 창고에서 뚝딱 이루어지는 것도, 스티브 잡스나 마크 저커버그처럼 위대한 기업가 유전자를 타고난 사람만이 할 수 있는 것도 아니라고 강조한다. 사전에 충분히 준비하고 공부한다면 누구나 뛰어난 기업가가 될 수 있다는 것이다. 

그가 제시한 스타트업 창업에 필요한 ‘여섯 가지 테마와 24단계 창업 프로그램’에서 초기 9단계까지의 Step은 주로 창업자가 파악하고 결정하고 실천하여야 하는 ‘선택과 집중’에 대한 내용이 대부분이다. 즉 창업의 과정에서도 우리는 우리가 가지고 있는 시간 및 물적 자원을 어떻게 효과적으로 사용하고 투자할 것인지 명확하게 해야 하는 것이다. 초기 투자일수록 더더욱 선택과 집중의 힘을 발휘하여 올곧은 방향에 올곧은 시간에 힘을 집중해야 한다. 

선택과 집중은 스타트업, 강소기업, 중견기업, 대기업을 망라하는 비즈니스의 핵심 Key Word이다

스타트업을 포함하여 모든 사업의 시작은 어렵다. 힘든 시간의 연속이다. 그러나 이를 통하여 기업은 생존하고 성장한다. 모든 사람들이 대박을 꿈꾼다. 스타트업을 하는 사람들이면 한번은 꿈꾸어 보는 당연한 과정이다. 창업과정에서 고객, 창업 팀, 비즈니스 모델과 수익 구조를 심도있게 연구하고 마련한다. 이 모든 일련의 과정에 있어 일관되게 적용하는 Key Word는 바로 선택과 집중이다. 

또 하나 우리가 선택하고 집중하는 업무나 프로세스는 바로 1) 업무의 시급도 2) 업무의 중요도 3) 업무의 영향력/파괴력 4)중장단기 전략 및 사업방향과의 연계성 등을 종합적으로 고려하여 우선순위를 결정할 수 있을 것이다.