정장식 콘텐츠마케팅연구소장 "광고를 매출로 잇는 콘텐츠 마케팅 전략"
정장식 콘텐츠마케팅연구소장 "광고를 매출로 잇는 콘텐츠 마케팅 전략"
7월 9일, 제317회 부동산융합포럼 개최
마케팅 주요 포커스는 '고객 주의·흥미'
  • [스타트업4 박세아 기자]
  • 승인 2019.07.09 17:45
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

7월 9일 개최된 제317회 부동산융합포럼에서는 정장식 콘텐츠마케팅연구소 소장이 '왜 콘텐츠 마케팅인가?'를 주제로 강연했다. (출처: 스타트업4)
7월 9일 개최된 제317회 부동산융합포럼에서는 정장식 콘텐츠마케팅연구소 소장이 '왜 콘텐츠 마케팅인가?'를 주제로 강연했다. (출처: 스타트업4)

[스타트업4] 광고에 무심한 사람들이 콘텐츠에는 열광하는 이유는 무엇일까? 

9일 열린 제317회 부동산융합포럼에서는 정장식 콘텐츠마케팅연구소 소장이 '왜 콘텐츠 마케팅인가?'를 주제로 강연에 나섰다.

정 소장은 이번 강연에서 △광고가 매출로 이어지지 않는 이유 △콘텐츠 마케팅의 목표 △콘텐츠 마케팅과 검색엔진최적화(SEO) △콘텐츠 마케팅과 마케팅 자동화 △콘텐츠 마케팅과 퍼포먼스 마케팅 △콘텐츠 마케팅과 그로스 해킹에 대해 발표했다.

 

소비자는 미디어·디지털·공유·연결이다

우리는 스마트폰과 일과를 공유한다. 이에 따라 스마트폰 없이는 생활이 힘들어진 세대 '포노 사피엔스'가 등장하기도 했다.

스마트폰으로 수많은 정보를 얻는 지금, 고객은 정보 선택권을 가지고 구매를 결정한다. 특히 정보 과다 환경에서 고객은 스스로 광고를 판단하고 구매한다. 또한 자신이 흥미가 없는 것에는 클릭 자체를 하지 않다 보니 디지털 마케팅에서의 고객 유입은 갈수록 어려워지고 있다. 

정 소장은 이날 '포노 사피엔스'라는 신인류 고객이 구매 결정 시 타인에게 물어보는 현상에 주목했다. 고객이 소비하는 것에서 그치지 않고 자신의 경험을 적극적으로 공유해 네트워크를 형성한다는 것이다. 

이제는 스마트폰 하나로 언제 어디서든 바로 구매 결정을 내릴 수 있다. 소비자는 최신 정보를 검색, 판단하는 환경에 놓여있으며, 그만큼 구매 선택지가 다양해졌다. 

디지털 마케팅 채널 중에는 페이스북 스폰서 광고, 구글 디스플레이 광고 등과 같은 페이드 미디어, 네이버 블로그 상위 노출 등과 같은 언드 미디어, 자사 매체 등과 같은 온드 미디어가 존재한다.

어떤 디지털 마케팅이라도 결국 소비자의 반응이 가장 중요하다. 고객은 광고 등의 불필요한 정보를 회피하기 위해 고군분투한다. 이는 광고가 무력해지고 전통 광고의 권력이 상실됐다는 것을 보여준다.

과거 구매 여정이 주의 인식, 흥미 관심, 비교 검토, 행동 구입, 공유 옹호 단계 중에서 '행동 구입'이 유입 마케팅의 주요 포커스였다. 하지만 이제는 구매 결정이 충분한 정보력을 바탕으로 이뤄지기 때문에 마케팅 주요 포커스가 '주의 인식', '흥미 관심' 등으로 이동됐다.

결론적으로 마케팅 주의 인식, 흥미 관심으로 앞당기지 않으면 구매까지 이어지기 어려워졌다. '인지도'에 초점을 두고, 이를 이해하며 집행해야 효율성이 높아진다. 

이에 정 소장은 "스마트폰 시간 점유 무한 경쟁 시대에서 제일 먼저 잠재 고객이 어디에 있느냐를 파악해야 한다"며 "확보된 고객 리스트를 통해 고객 맞춤 메시지를 전달해 구매까지 이뤄지도록 해야 할 것"이라고 조언했다.

제317회 부동산융합포럼 진행 모습. (출처: 스타트업4)
제317회 부동산융합포럼 진행 모습. (출처: 스타트업4)

비즈니스에서 콘텐츠 마케팅이 필요한 이유

'고객 구매 여정 단계별 적시 적소에 가치 있고, 흥미로운 콘텐츠 제공해 고객 관심을 이끌고 관계 형성해 구매 행동 촉진, 구매 전환에 이르게 하는 마케팅 활동'. 정 소장은 이를 '콘텐츠 마케팅'이라고 정의했다. 

콘텐츠 마케팅에서 자신의 이야기를 내세우기 바쁘지만, 고객은 정작 관심 없는 것이 현실이다. 이런 요인으로 인해 '흥미로운 콘텐츠'가 중요하다. 정 소장은 이런 콘텐츠가 소비자의 관심, 필요에 의한 것에서 마케팅이 출발해야 한다고 강조했다.

콘텐츠 마케팅은 판매가 일어나기 전, 브랜드 인지 전에 고객과 신뢰를 쌓고, 의미 있는 관계를 구축하는 것을 목표로 한다. 이는 구매 여정에서 콘텐츠가 감정적 교감, 브랜드 관심 등 고객 끌거나 인지도 강화 등으로 회사가 원하는 방향으로 나아가는 것이다.

이번 강연에서 정 소장은 자신의 낚시 쇼핑몰의 콘텐츠 제작 경험을 공유했다. 그는 소비자 고충, 필요도에 따른 콘텐츠가 무엇인지 정리하고, 인지하는 것이 콘텐츠 마케팅의 기본이라고 강조했다. 이어 정 소장은 독창적이거나 재미있는 콘텐츠를 만들어야 한다는 고정관념에서 벗어나 고객 고충과 문제 해결을 위한 정보성 콘텐츠가 중요하다는 생각을 피력했다.

'콘텐츠 마케팅 활용에 대한 이해' 보고서에 따르면 글로벌 B2B 마케터의 88%가, 글로벌 B2C 마케터의 76%가 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있다.

반면, 우리 비즈니스에서 콘텐츠 마케팅이 필요한지 의문을 품는 사람도 있다. 미국 경영IT학회와 구글 합작 설문 조사에 의하면 제품을 구매하기로 생각한 57%가 어느 정도 결정을 한 다음 업체에 연락한다. 최대 70%까지 구매 결정으로 마음이 기울어야 업체에 연락하는 것으로 나타났다. 고객의 절반 이상이 기업 광고보다 일반인에 의한 소셜미디어 포스팅 혹은 리뷰를 더 신뢰하며, 30%를 웃도는 구매 고객이 제품 구입 결정을 하기 전 광고가 아닌 유저가 생성한 콘텐츠를 참조한다는 것이다.

그래서 콘텐츠 마케팅이 중요해질 수밖에 없다. 고객들이 찾아오고, 필요한 부분을 해소함으로써 기업 신뢰 향상 및 구매 결정에 중요한 역할을 한다는 사실을 기억해야 한다.

 

인바운드 마케팅 환경 구축 중요

정 소장은 인·아웃바운드 마케팅에 대해 집중했다. 그간 우리는 주로 매스 미디어 등의 아웃바운드 마케팅을 통해 제품을 홍보해왔다. 과거와 달리 지금은 '인바운드 마케팅'의 환경을 구축하는 것이 더욱 중요해졌다. 

국내에서는 한 인기 포털사이트 점유율이 70% 이상을 차지하며 독점하다시피 광고가 이뤄졌다. 하지만 이제 이런 환경이 무너지고 있으며, 인바운드 마케팅으로 변환하기 위해 노력 중이다. 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 마케팅, 소셜 미디어 마케팅 등을 통해 고객을 어떻게 불러오게 하는지가 인바운드 마케팅 과제인 셈이다. 

콘텐츠 마케팅은 제일 먼저 목표 수립을 한 이후 페르소나 분석, 구매 여정 퍼널 분석, 콘텐츠 기획 제작, 콘텐츠 배포·홍보 등의 순환적 과정을 거쳐 실행된다. 

이중 구매 여정 퍼널 분석 및 설계가 중요한 이유는 잠재 고객의 구매 행동과 구매 여정별 요구 사항을 파악하고, 고객 간 관계를 형성해야 구매 전환율이 높아지기 때문이다. 

정 소장은 "광고는 시간 대비 효과가 중요한 문제"라며 "이에 퍼널 설계, 방문자 DB 획득, 콜투액션 등의 마케팅 자동화 프로세스가 구매 전환을 이끌 수 있는 효과적인 전략이 될 수 있다"라고 설명했다.

이어 그는 "구매 전환 단계의 폭을 넓히는 전략이 중요하다"며 "어떻게 이탈률을 줄이는 것인가가 포인트"라고 덧붙였다. 

한편, 정 소장은 저비용 고성과의 마케팅 효과를 도모하기 위한 방안으로 AB 테스트, 랜딩 페이지, 오픈 그래프 등  데이터를 토대로 한 '그로스 해킹'을 소개하며 강연을 마무리했다.

 

[편집자 주] 한국부동산개발협회·한국M&A협회·한국프롭테크포럼·비즈뷰는 매주 화요일 오전 7시 30분 ‘부동산융합포럼’을 공동 개최하고 있습니다. 7월 9일 제317회를 맞이한 부동산융합포럼 관련 다양한 정보들은 <스타트업4> 홈페이지에서 ‘부동산융합포럼’을 검색하면 그동안 진행된 강연 기사와 함께 확인할 수 있습니다. 많은 관심과 참여 부탁드립니다.

[스타트업4=박세아 기자] psa@startuptoday.kr


관련기사