[서창수의 창업칼럼] 성공하는 창업 아이템은 어떻게 찾는가
[서창수의 창업칼럼] 성공하는 창업 아이템은 어떻게 찾는가
  • 서창수 순천향대학교 산학협력 부총장
  • 승인 2019.08.09 07:48
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출처: 게티이미지뱅크
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[스타트업투데이] 창업자들에게 가장 큰 고민이자 창업 성공의 관건은 ‘창업 아이템을 어디서 어떻게 찾는가’이다. 가장 흔하고 손쉬운 방법은 현재 시중에서 인기 있는 아이템, 잘 팔리는 아이템으로 시작하는 것이다. 우선 찾는 고객이 있으니 매출에는 크게 고민을 하지 않아도 된다는 가정에서다. 그래서 누구나 쉽게 시작하는 것이 김밥집이고 치킨집이다. 김밥과 치킨은 이웃집 누구나 사 먹는 인기 아이템이기 때문이다. 그러나 문제는 김밥집이나 치킨집으로 크게 성공했다거나 오래 장기 운영을 하고 있다는 이야기는 잘 들어보지 못했다. 

 

유행하는 아이템으로 창업하지 마세요!

현재 시중에서 인기가 있다고 무조건 시작해서는 안 된다는 교훈이다. 경험자들은 이야기한다. 이미 시중에서 인기 있다고 소문나거나 많은 사람이 알고 있는 아이템은 절대 시작해서는 안 된다고 말이다. 왜냐하면 이미 소문이 날 정도로 인기가 있다면 시작하는 사람이 너무 많기 때문에 조만간 공급과잉이 생길 것이고 시장은 곧 포화상태가 되며, 개별 사업자들의 매출과 수익은 감소할 수밖에 없는 단계로 접어든다는 것이다. 

그래서 창업은 크게 성공하려면 아직 수요가 없는 아주 초기 단계에서 시작해야 한다. 달리 말하면 대부분의 사람이 그 아이템에 대해서 잘 모르거나 인식하지 못한 상태에서 탁월한 미래 전망을 통해 유망성이 보이는 아이템을 선정해야 한다. 그래야 다수의 공급자가 등장해 공급과잉이 되기 전 독점 수익을 누릴 수 있기 때문이다. 그러나 문제는 고객에게 소문나기 전 단계의 아주 생소한 아이템을 시작할 정도의 미래 예측력과 전망을 할 수 있는 창업자가 얼마나 되겠느냐다. 지금의 삼성전자가 1980년대 반도체 사업을 처음 시작할 때 대다수가 너무 초기이고 위험하며, 많은 자금이 소요된다고 반대하던 주위의 의견을 무릅쓰고 사업을 결행한 것에 비유할 수 있다. 그래서 창업은 어렵다. 

 

경험했거나 익숙한 것에서 시작한다. 

많은 창업자는 전에 해봤거나 전 직장에서 하던 일을 창업하는 것으로 나타났다. 미국의 창업 전문잡지인 Inc사의 조사 결과에 따르면 창업자들에게 창업 아이템을 어디서 구상하게 됐는가’라는 물음에 43%가 ‘전 직에서 일한 경험’이라고 답했고, 15%가 ‘다른 사람의 것을 모방하거나 아이디어를 얻어’, 11%의 비중을 차지한 3위의 경우 ‘시장에서 문제나 불편한 것이 있는 것에 착안’, 7%는 ‘체계적으로 조사하고 탐색해’, 3%는 ‘취미생활이나 여가 활동을 통해서’라고 답했다. 같은 조사를 Arnold Cooper라는 곳에서 실시했는데 역시 1위로 43%가 ‘이전의 경험’으로, 2위가 ‘취미나 개인의 관심’으로, 3위가 ‘우연한 기회에’, 4위가 ‘타인의 제안’으로, 그다음으로 ‘교육이나 학습을 통해서’, ‘가족이나 지인과의 동업의 계기’ 순으로 나타났다. 

따라서 창업에서 아이템은 가장 많은 경우가 이미 해 봤거나 알고 있는 것, 경험한 것과 같은 것에서 시작하는 것으로 나타났다. 당연한 결과다. 우선 자신이 알고 있는 분야여야 하는 것은 당연하다. 다른 사람보다 더 잘 할 수 있는 분야여야 하기 때문이다. 따라서 창업을 생각하는 사람들은 우선 자신이 다른 사람들보다 더 잘할 수 있는 분야는 무엇인가에서부터 시작해야 한다. 학교 전공에서부터 집안 배경, 개인 취미나 관심, 주변 사람들과의 경험, 인맥 등을 고려해 남들보다 잘 할 수 있는 분야로 시작해야 한다. 

 

창업에서 가장 위험한 것이 ‘이미 알고 있다는 것’

창업의 고질적인 딜레마 중의 하나는 창업자가 그 분야에 대해 이미 많이 알고 있다는 것이다. 바로 위에서 창업자는 다른 사람들보다 그 분야에 대해 더 많이 알고 경험이 있어야 한다고 강조했는데, 이것이 가장 위험한 요인이 된다. 창업에서 가장 모순이 심한 요인 중 하나다. 

창업의 가장 고질적인 실패 요인 중의 하나가 ‘내가 이 분야에서는 가장 경험이 많고 잘 알고 있기 때문에, 내가 생각하고 있는 것이 고객의 생각이고, 내가 추구하는 것이 고객이 요구하는 것’이다. 자신의 지나친 과신이 고객과의 단절을 초래하고 고객의 욕구나 생각은 전혀 다른데도 불구하고 창업자 자신이 ‘이 분야는 가장 잘 알고 있고, 내가 만드는 제품이나 서비스는 고객이 좋아할 것’이라는 강한 믿음을 가진다. 이것이 창업자가 고객과 시장을 무시하고 이른바 ‘자기식 아이템’을 시장에 출시하는 계기가 된다. 

흔히 기술을 바탕으로 한 기술창업 분야에서 많이 나타나는 현상으로, 오랜 기술개발과 각고의 노력으로 출시된 고비용의 창업 아이템이 시장에서 냉대를 받는 경우를 많이 봐왔다. 우수한 학력과 전 직장에서의 화려한 경력, 유망한 분야, 화려한 인맥, 높은 투자 비용 등에도 불구하고 이해할 수 없는 이유로 매출을 창출하지 못하는 수수께끼의 원인이다.

 

출처: 게티이미지뱅크
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<성공 창업 아이템 요건 1>

종합적이고 철저한 타당성 검증(Feasibility) 을 해야 한다. 

성공하는 창업 아이템이 되기 위해서는 나름의 체계적인 검증을 해야 한다. 창업이라는 프로젝트는 워낙 다양한 요인과 다양한 사람들에 의해 만들어지는 복잡한 과정이기 때문에 시작하기 전 종합적인 검증를 해야 한다. 그래야 위에서 지적한 위험과 실패 요인들을 최소화하거나 막을 수 있다. 

그러나 현실을 보면 대부분의 경우 이런 검증 절차를 복잡하고 골치 아픈 과정으로 치부한다. 창업은 이론보다는 창업자의 개인적인 직감으로 한다는 근거 없는 관행에 의한 것으로 아직도 시중의 전문가 몇 사람의 자문으로 사업을 시작한다. 그리고 나서는 사업은 어려운 것이고, 아무리 노력해도 운이 없으면 안 되는 운칠기삼이라며 남 탓을 하곤 한다. 물론 이러한 점검이 사업 성공을 100% 보장할 수는 없지만, 성공 가능성을 극대화하고 실패 확률을 최소화할 수는 있다. 제발 지금부터라도 이런 검증과 분석 좀 해보고 시작하자!

 

<성공 창업 아이템 요건 2>

강력한 상품성을 가지고 있는가?

성공할 수 있는 아이템으로서 갖춰야 할 첫 번째 요건은 창업자가 제공하려는 제품이나 서비스의 상품성이다. 우선 아이템이 진정으로 소비자들이 필요로 하는 것이고, 그 수요가 잠시 유행이 아닌 오랫동안 지속할 수 있는 것인가, 아이템은 독창성 있고 경쟁자들과 차별화된 것인가, 그리고 경쟁자들과 경쟁해 이길 수 있는 성능과 차별성을 가지고 있는가, 또한 이 아이템은 지금 당장 만들 수 있고 시장에 출시할 준비가 돼 있는가, 개념이나 구상은 좋지만, 기술적으로 해결될 수 있고 당장 생산할 수 있는 상황인가, 생산할 원료, 장비는 조달 가능한가, 이 아이템을 시장에 공급할 수 있는 자금과 전문인력은 준비가 돼 있는가, 그리고 이 아이템은 정부 정책이나 소비자 단체들로부터 관리 혹은 규제되는 분야이거나 소비자들이 기피하는 분위기에 속하는 것은 아닌가, 장기적으로 이런 산업 분야는 지속해서 성장할 가능성이 있는 분야인가 아니면 반대로 축소되거나 다른 분야로 전환될 분야인가.

한마디로 창업자가 하려는 아이템이 소비자에게 진정한 가치를 제공할 수 있는 제품인지, 경쟁자들과 경쟁해 차별성이 있고 살아남을 수 있는지, 장기적으로 이 분야가 지속 가능하고 성장하는 분야인지 사전에 철저하게 점검해야 한다. 제공하려는 제품이나 서비스가 진정 소비자가 지갑을 열고 사려는 것인지, 그렇더라도 경쟁자들과 경쟁해서 살아남을 수 있는 제품인지 그리고 장기적으로 생존하고 성장할 수 있는 산업인지를 사전에 깊이 검토해야 한다. 

그렇지 못하면 제품을 출시하고 매출 창출이 안 되거나, 초기 매출을 어느 정도 달성하고 드디어 성공했다는 소문이 나면서 경쟁자들에게 바로 외면당하는 비극을 맞는 경우가 많다. 아니면 창업자 개인적으로는 초기에 어느 정도 유망함을 가지고 입소문을 타면서 시작하지만, 정부정책이나 사회적 분위기의 영향으로 점진적으로 시장이 위축되고 수요가 증가하지 않는, 창업자 개인의 잘못이 아닌 사회적 국가적 이유로 악영향을 받는 경우가 있다. 

 

<성공 창업 아이템 요건 3>

구체적인 고객과 큰 시장 확장성을 가지고 있는가?

창업하려는 제품이나 서비스가 구체적 고객을 가졌는지, 그 고객 집단은 어느 정도의 규모인지, 그 규모는 장기적으로 성장해 나갈 가능성이 있는지에 대한 질문이다. 

그리고 시장에서 주요 경쟁자는 누구인지, 그 경쟁자들의 약점과 강점을 잘 알고 그들과 차별화되는 제품이나 서비스를 제공할 능력이 있는지다. 제품이나 서비스를 시장과 고객들에게 개별적으로 공급하고 유통하려는 공급망은 확보하고 있는지, 고객들을 설득하고 판매할 인력과 수단과 전략은 있는지가 중요하다. 장기적으로 이 시장이 성장 일변도에 놓인 시장인지 아니면 반대로 축소되거나 사라질 성격의 시장은 아닌지를 면밀히 검토해야 한다. 

많은 창업자는 자신의 상품을 구매할 고객과 시장이 이미 존재한다고 믿는다. 또는 현재는 없지만, 조만간 시장이 형성된다고 믿는다. 그러나 많은 경우 실제 사업을 시작하고 제품을 출시하면 기대했던 고객과 시장이 움직이지 않는다. 창업자들은 고객과 시장을 탓하지만 사실은 고객은 아무 잘못이 없다. 창업자의 기대가 잘못된 것이다. 그래서 사전에 고객과 시장에 대한 철저한 조사와 점검이 필수적이다. 그러나 지금 창업을 시작하는 대부분의 창업자는 시장조사도 없이 자신들의 고객은 존재한다고 막연히 믿고 있다. 누군가 사전에 지적해줘야 한다. 구체적 근거를 제시하라고, 구체적 고객을 데려오라고, 그리고 그 숫자가 얼마나 되느냐고 말이다. 대부분의 창업자는 여기서 넘어지기 때문이다. 여기가 악명 높은 죽음의 계곡(Death Valley)이다. 창업 아이템이 갖춰야 할 요건 중에서 가장 치명적이고 중요한 요건이다. 

 

경제성과 수익성이 충분한가?

창업 아이템이 아무리 유망하고 우수하더라도 수익을 창출하고 오래 존속할 수 없다면 비즈니스로써는 존재 의미가 없다. 우선 이 사업을 수행할 자금을 충분히 마련할 수 있고 창업자 능력으로 감당 가능한 사업인가, 매출은 언제 얼마나 발생하고 지출은 언제 얼마가 발생해 수지가 맞고 발생하는 수익으로 기업을 경영하고 사회와 국가에 기여할 수 있는 가능성이 있는 사업인가, 매출이 발생하면 바로 자금이 들어올 수 있는 사업인지, 부채가 발생하면 언제 어떻게 상환하고 현금 흐름을 어떻게 관리해 장기적으로 기업공개나 M&A에 대한 계획을 어떻게 구체화 할 것인지 등에 대한 장단기 계획을 수립하고 검토해야 한다. 그리고 구체적으로 생산과 유통, 판매 관리를 위한 인력과 비용계획을 검토하고 실천 가능성과 예상되는 문제점에 대해서도 종합적인 준비를 해야 한다.

 종합적인 검토 결과, 감당 가능한 자금 규모인지, 예상 매출과 비용에서 수익이 창출되는 모델인지, 그 수익은 장기적으로 확대되고 지속적으로 성장 가능한 것인지를 검증해야 한다. 그리고 언제까지 어느 정도의 기업 규모로 성장하고, 어느 단계에서 기업을 공개하고 아니면 합병할지 나아가 사업의 종착역에 대한 구상도 창업 시작 전 해 봐야 한다. 그래야 창업과 기업에 대한 철학이 갖춰지고 구체적 비전과 사명, 목표도 생길 수 있다. 

 

여기에 대한 철저한 점검이 없으면 사업은 하고 있고 매출도 발생하고 있으나, 수익은 안 생기고 부채만 늘어나는 사업이 될 수 있다. 창업가는 열심히 바쁘게 사업을 하고 있고 잘 된다는 소문은 무성한데, 창업가는 매일 자금이 모자라서 자금을 조달하러 다니는 경우가 발생한다. 많은 초기 창업자가 이런 경우에 처해 있다. 초기에 어느 정도 성장하다가 갑자기 사라지는 경우도 많다. 매출은 어느 정도 발생하고 수익도 나는데 부도가 나기도 한다. 이른바 흑자 도산이다.