사업은 기술이나 물건을 팔아 수익을 창출하기 위해 행해지지만, 스타트업은 초기 자금 조달의 어려움으로 본격적인 사업을 시작도 해보기 전에 접는 경우가 많다. 사업을 시작하기 위해선 초기 자금이 필요하며, 자금 조달을 위한 투자 유치는 중요한 요소다. 아무 기업에나 투자하는 투자자는 없으므로 투자를 유치하기 위한 투자설명회(이하 IR) 자료 작성은 모든 투자의 기본이자 필수 요소라고 할 수 있다. 이번 칼럼에서는 IR의 개념은 무엇인지 알아보고, IR 자료 작성에 있어 필요한 요소들을 살펴보도록 하자.

IR은 Investor Relations의 약자로, 투자유치를 목적으로 투자자들에게 기업을 설명하고, 홍보하는 전략적 기업경영행위라 할 수 있다. IR을 직역하면 '투자자 관계'로 해석할 수 있겠으나 현재는 그런 의미로는 사용되지 않고, '투자설명회'로 번역되는 것이 일반적이다.

IR의 대표적인 활동에는 주주총회, 투자 유치, 보도자료 배포, 기자간담회 등이 있으며, IR은 주로 기업의 최고재무관리자(CFO) 직속부서에서 담당하게 된다.

IR은 기업의 우량성을 확보하기 위해 투자자들을 대상으로 기업의 경영활동 및 각종 정보를 제공하고자 할 때 작성하는 문서로, 상장사 및 코스닥 등록 기업의 경우 회사의 가치를 높이는 활동에 IR을 활용하고 있으며, 비상장 기업들도 투자 유치의 일환으로 기업의 일반적인 정보는 물론 재무 정보까지 공개하고 있다.

기본적인 서식 목차는 다음과 같다.

회사마다 상황이 다르고 자신에게 더 효과적이라면 위에 나열한 기본적인 서식 목차에 집착할 필요는 없으며, 얼마든지 내용의 추가, 삭제, 변경이 가능하다. 따라서 IR은 외형보단 튼실한 내용이 중요하다는 것을 항상 염두에 두고 자사의 특성에 맞게 IR 자료를 구성하는 것이 중요하다.

IR은 투자의 객관적인 지표를 제시하고자 회사의 장점 및 비전뿐만 아니라 회사의 장단점 모두를 공개하고 있다. 그런데 이 부분이 상장업체를 제외한 일반 기업의 경우, 타사에 약점이 돼 일을 그르치게 될 수도 있으므로, IR 자료는 철저한 비공개로 투자자에게만 공개돼야 한다는 점을 주의하자.

IR이 시장에 대한 인사이트와 문제의 정의, 명확한 해결법 등 기본적인 항목에 맞춰 충실하게 작성된다 하더라도, 투자자들의 마음을 잡기란 쉬운 일이 아니다. 투자자는 기업의 우량성과 수익성을 우선시하기도 하지만, 팀의 핵심 역량이나 실수한 부분에 대한 인정과 입장을 수정하는 태도가 투자자들의 마음을 움직이게도 하므로 투자자들에게 신뢰를 심어주는 것 또한 성공적인 투자 유치의 중요 포인트라 하겠다.

얼굴이 사람의 첫인상을 좌우하듯, IR 자료는 기업의 첫인상을 결정한다. 더불어 기업의 IR 자료는 쓰이는 곳이 많기 때문에 처음부터 제대로 작성하는 것이 중요하다. 그렇다면 투자자들에게 깊은 신뢰를 심어주고 이를 바탕으로 실제 투자를 받는 IR 자료를 작성하기 위해서는 어떻게 해야 할까?

투자자의 시선에서 작성하라

어떤 기업이든 우리 기업의 기술과 서비스는 상당히 매력적이고 특별한 것으로 느껴질 것이다. 하지만 이는 오로지 기업의 관점일 뿐 투자자에게는 흥미가 떨어질 수 있다. 때문에 IR 작성 시 기업가의 관점이 아닌, 투자자의 관점에서 작성하는 것이 중요하며, IR 자료 검토 시 투자자가 소구하는 포인트를 잘 살려 작성하는 것 또한 중요하다.

사업의 가능성을 수치로 제시하라

투자자들이 투자를 결정할 가장 중요한 요소는 ‘이 사업이 돈이 되는가’이다. 기업뿐만 아니라 투자자 역시 수익을 예상할 수 없다면 투자는 아예 염두에 두지 않을 것이기에 IR에서는 사업의 가능성, 즉 미래의 수익을 수치화해 제시하는 것이 중요하다. 단, 믿을 수 있는 통계를 기반으로 한 수치화가 중요하며, 이는 투자자가 납득할 수 있는 범위 내에서 제공돼야 한다.

빅마켓을 제시하는 것도 좋은 방법이다. 틈새시장을 창출하는 것도 중요한 일이지만 무엇보다 메인마켓이 될 시장을 발견하고, 이를 정복할 전술과 전략을 IR 자료에 어필해야 한다. 틈새시장이 아닌 큰 시장의 플레이어들이 가지고 있는 확장성은 그 단위부터 다르기 때문에 성공했을 때의 보상도 차원이 다를 수밖에 없다.

투자자의 뇌리에 남을 한 문장을 만들어라

수많은 장점을 갖고 다양한 서비스를 제공하는 비즈니스 모델이라고 하더라도 장황한 장점 퍼레이드는 투자자들에게 어필되기 쉽지 않다. 단 한 문장으로 기업의 서비스를 압축할 수 있어야 투자자의 뇌리 속에 오래 기억될 수 있다.

하지만 이는 매우 어려운 일이다. 수많은 장점들 중 핵심 가치만을 남기고 나머지는 다 삭제해 버리는 것은 여간 어려운 일이 아니다. 그렇지만 이는 필수적이기도 하며, 이것이 가능해야 사업 초기 전쟁 같은 시장에서 살아남을 수 있다. 투자자에게 우리 기업의 비전과 비즈니스 모델을 제시할 수 있는 기회도 만들어 줄 수 있을 것이다.

임팩트 있는 자료를 작성하라

투자자와 벤처캐피탈은 하루에도 수십 개의 IR 자료를 검토하고 평가한다. 그렇기 때문에 수많은 IR 자료 중 선택받기 위해서는 임팩트 있는 자료가 필요하다.

인상 깊은 IR 자료를 작성하기 위한 한 첫 번째 방법은 스토리텔링이다. 신뢰도 있는 근거를 바탕으로 기업의 비전을 스토리로 녹여내야 한다. 청중을 공감시킬 수 없는 아이템은 시장의 선택을 받기 어렵다.

두 번째는 적절한 이미지의 사용이다. 문장보다는 단어, 단어보다는 이미지가 강렬한 인상을 남길 것이며, 이미지 선택에 있어 글을 읽지 않아도 무슨 이야기를 하려고 하는지 제시할 수 있어야 한다. 이처럼 잘 선택된 이미지와 간결한 한 줄의 문장은 그 무엇보다 뛰어난 효과를 나타낸다. 도식화 및 이미지를 통한 적절한 사례 제시 또한 중요한 요소다.

이해하기 쉬운 단어로 작성하라

기술력을 요하거나 전문성이 높은 제품을 제작 및 판매하는 기업들의 경우 자료에 전문용어를 많이 사용한다. 하지만 전문용어나 어려운 단어들은 문장의 이해도와 집중력을 떨어뜨릴 수 있다. 또한, IR 자료를 만든 사람이 그 용어를 정확히 이해하지 못했거나 잘못 사용해 내용상 오류가 발생한 경우 자료 자체의 신뢰도를 추락시킬 수 있다. 따라서 IR 작성 시 전문용어 사용은 최소한으로 줄이고, 투자자들이 읽고 이해하기 쉬운 단어들로 작성하는 것이 중요하다.

맨파워를 강조하라​

사업 초기 비즈니스 모델은 시장에 부딪히면서 얼마든지 바뀔 수 있으며, 적재적소에 바꾸는 것이 반드시 필요하기도 하다. 따라서 비즈니스 모델을 내세우기보다는 맨파워 즉, 기업의 수장인 대표와 그를 따르는 직원들의 업무 역량을 강조해야 한다. 급변하는 시장에 빠르게 대처하고, 새로운 정보를 바로바로 습득하며 이를 실행에 옮길 수 있는 사람들로 구성돼 있다는 점을 IR 자료에 충분히 어필하는 것이 중요하다.

명확하고 간결한 표현으로 작성하라

세계 평화, 인류 행복과 같은 추상적인 단어들이 IR 자료의 기업의 비전이나 미션에 들어가는 경우가 종종 있다. 회사의 미래와 방향성을 나타내는 부분인데 너무 추상적이거나 뜬구름 잡기식의 표현들은 체계가 없는 회사로 인식돼 득(得)보다 실(失)이 될 가능성이 높다. 때문에 명확하고 간결한 표현으로 기업의 비전이나 미션을 제시해야 한다.

발전 방향에 초첨을 맞춰라

자사의 약점을 지나치게 강조하는 것은 지양하라. 약점을 파악하고 전략을 세우는 것이 장기적으로 내부 발전을 위한 밑거름으로 작용하는 것은 사실이다. 그러나 짧은 시간 안에 투자자의 마음을 움직여야 하는 대외적인 IR에서 치부를 강조해 드러낼 필요는 없다. 따라서 가능하면 앞으로 나아가야 할 방향에 초점을 맞춰 작성하는 것이 바람직하다.

객관적인 지표를 제시하라

IR 자료에는 투자자들이 관심 가질 내용을 객관적인 데이터로 제시해야 한다. 기업의 기술력, 팀 구성, 시장성 등 미래 가치를 가늠할 수 있는 정보가 이에 해당한다. 또한, 현재 매출, 성장세, 잠재력 등 기업 성장 단계 및 업력에 맞는 핵심 요소를 담는 것도 중요하다.