한국의 많은 창업초기기업들이 글로벌 시장으로의 진출을 꾀하고 있다. 국내시장은 규모가 작고, 웬만큼 시장규모가 있다 하더라도 진입장벽이 매우 높아 창업초기기업의 성공율이 낮다. 이를 극복하기 위해 글로벌 시장으로의 진출을 적극적으로 모색하는 것이다. 글로벌 시장 진출은 필요한 상황이다. 그렇다고 계획과 정보없이 글로벌 시장에 진출하는 잘못된 선택은 창업초기기업에게는 치명적일 수 있다. 많은 창업초기기업이 중국시장에 진출할 기회를 찾고자 하지만 이를 위해서는 사전에 많은 검토가 요구된다.
중국시장 진출을 결정하기 전에 사전 조사해야할 사항은
첫째, 적절한 진출 시기 판단이다. 목표 시장에 대한 충분한 이해와 전망, 중국 현지 시장상황에 대한 면밀한 이해가 필요하고 현재의 자금 여력과 판매 라인에 대한 객관적인 분석과 판단이 필요하다.
둘째, 합법적인 법인 설립과 체류 신분의 확보 문제이다.
셋째, 중국시장 내 협력업체의 관련 정보 조사와 사업하고자 하는 아이템의 생산여력을 갖고 있는 현지 업체와의 접촉이 매우 필요하다.
넷 째, 품질관리와 관련한 안정성 확보이다. 검수와 포장 등 출고 전까지 이루어지는 전체 흐름에 대한 충분한 사전 조사가 필요하다. 만약 문제 발생 시 현지 업체의 업무공조가 어느 정도 될 수 있는지를 파악하는 것이 중요하다.
다섯 째, 자금과 업무공간 문제이다. 현지 법인의 유지비용, 현지 직원의 채용 및 임금, 주재원의 거주 환경, 제반 경비의 송금, 물품대금 지급 방식 등 합법적인 자금의 흐름체계를 구체적으로 파악하고 있어야 한다. 현지 법인이 사용할 장소를 사전 섭외하는 것도 요구된다.
마지막으로 사전조사 정보입수 방법이다. 위와 같은 내용을 사전에 조사할 때 소규모 또는 개인 창업초기기업은 정보 수집에 매우 제한적일 수밖에 없다. 국내 각종 기관 및 각 품목별 조합 또는 협회를 이용하거나, 먼저 진출한 업체의 도움을 받아 정보를 충분히 입수하는 것이 유리하다.
법인·사무소 설립 때 합법절차 지켜야
중국시장에 진출하기 위해서는 중국내 합법적인 현지법인의 설립 및 체류신분 획득은 필수이다. 한국 창업초기기업이 설립 가능한 법인은 중국인 명의를 이용하는 내자기업과 한국회사 단독 명의로 설립하는 외자기업, 그리고 외국인(한국기업) 투자비율 25% 이상으로 하는 중외합작(합자)경영기업이 있다. 합작경영기업인 경우에는 투자금 회수 가능성이 매우 불투명하므로 주의할 필요가 있다. 만약 중국에 진출하는 한국기업이 중국 외의 제3국 수출이 대부분인 경우는 굳이 높은 비용을 들여 중국 현지법인을 설립하기보다, 한국에 본사를 둔 상태에서 중국 현지에 연락사무소만 등록하고 운영하면서 모든 품질관리를 중국의 현지 연락사무소가 전담하도록 하고 중국 업체와 제일 많은 문제가 생기는 자금 부분만 한국의 본사에서 관리하는 체계가 바람직하다. 현지 연락사무소는 기업의 규모가 좀 작으면서 자체 생산 공장이 필요 없고, 완제품 형태로 중국 생산 업체에 주문 생산하는 경우에는 매우 유리한 운영 형태이다. 이는 법인이 아니기 때문에 세금 환급에 따른 불이익이 있으나, 중국 업체와의 분쟁 가능성이 적다는 이점이 있다. 합법적인 현지법인 또는 연락 사무소를 운영하게 되면 아무 문제없이 Z비자로 분류되는 거류 허가증을 받게 되어 체류 신분 획득에 전혀 문제가 없다.
업무·사적 관계 모두 철저한 현지화 필요
만약 중국시장 진출을 계획하거나 진출한 창업초기기업은 성공적인 기업으로 성장하기 위해서는 신속한 현지화 노력이 절대적으로 필요하다. 예를 들면 현지 시장 및 업체현황을 신속하게 파악하여야 한다. 현지의 생산 공정 시스템에 대한 이해와 현지 협력 업체의 업무 성향, 각 공정별 다수의 협력업체를 발굴하여 끊임없는 비교 검토 평가가 필요할 것이다. 현지에서의 효율적인 생산 관리를 위해 생산 공정별로 담당자를 파견하거나 주재원이 작업공정을 참관하여 공정별로 수정할 사안을 관리하는 것이 바람직하다. 생산품은 전수 검사 실시하고 자체 검품창고를 임대하여 검품장을 운영하고, 현지 서류업무 절차를 파악하여야 한다. 수출 건에 대해 수출 절차에 따른 서류업무, 내수 건에 대해서는 세금계산서 발행 등에 따른 제반 서류 업무, 각종 은행 관련 업무, 세무 당국에 관련된 업무 등 각종 서류업무에 필요한 절차를 충분하게 숙지할 필요가 있다. 각 공정별 세금 계산서 발행 및 수불 등에 대한 체계적인 관리시스템의 구축 및 정착으로 업무상 발생하는 손해를 최소화할 방책을 마련하여야 하고, 대표 및 주재원의 언어습득, 한국인 대표 및 주재원과 현지 직원의 인화단결, 중국 협력업체와의 개인적인 유대관계 유지가 매우 필요하다. 또한 주변 한국 업체와의 현지 현황에 대한 원활한 정보교류가 절대적으로 필요하다.
창업초기기업은 중국 현지 기업 경영구조를 잘 이해하여야 한다. 다시 말해서 중국의 다단계식 기업구조를 이해할 필요가 있다. 사장(동사장, 총경리)이라고 모두 같은 의미의 사장이 아니고, 업무원(영업사원)역시 모두 같은 업무원이 아님을 주의하여야 한다. 무조건 거래하는 업체의 조직도를 입수하고, 가능하면 거래 업체의 조직 내에서 보다 영향력 있는 인사와 거래를 하여야 한다. 한 업계 안에서 비교적 큰 업체들은 어떤 형태로든 모두 연결되어 있는 경우가 많으므로 늘 조심하여야 한다. 구매할 완제품 또는 반제품의 정확한 가격과 결재 방법 확인하고, 의뢰할 완제품 또는 반제품의 임시 제조장소 또는 임시 가공장소의 루트를 파악할 필요가 있다. 그리고 현지 모든 사람과의 관계를 중시하여야 한다. 사업에 필요한 여러 가지 정황을 파악하기 위해서는 거래업체 사장부터, 업무원, 청소아줌마, 정문 경비원까지도 항상 친밀한 관계를 유지할 필요가 있으며, 대부분의 중국인들은 말하기를 좋아해서 조금만 가까워지면 많은 대화를 나눌 수 있는데, 듣다 보면 의외의 사람으로부터 중요한 정보를 들을 수 있다.
줄 것과 받을 것, 확실하게 구분
창업초기기업이 중국 업체와의 물품대금 지급 및 시제품 개발 비용으로 문제를 야기시키는 경우가 많다. 물품대금 지급에서는 절대 실수가 없어야 한다. 커미션이든 OP든 받아야 할 돈은 해당 중국 협력 업체에 절대 남기지 말아야 한다. 반면에 전수 검사 수량, 실제 물품 출고 수량, 선적 수량 및 선적 서류상의 수량 등 모든 수불현황은 항상 이중으로 체크하여 빠짐없이 확인하여야 한다. 시제품 개발의 경우 해당 중국 업체의 물건을 팔기 위한 것이므로 단독부담은 비합리적이다. 시제품 개발비용은 반드시 사전에 협력 생산 업체와 확인하여 여러 제반 조건을 명시한 문서로 반드시 남기는 좋다. 업무영역 또는 취급 품목에 따라 다르지만 시제품 개발 비용 및 개발과 관련하여 불미스러운 일로 인해 생길 수 있는 불상사를 미연에 방지하는 것이 중요하다. 관련 시제품이 주문과 연결 되어 있을 경우, 타 업체 대비 가격이나 주문 진행 조건이 다소 불리하다면, 반드시 솔직하게 상의하고 타 업체와 비슷한 조건을 맞춰줄 수 있는지 확인하고 신의를 지키는 모습을 보이는 것이 중요하다.
마지막으로 중국시장 진출과 관련한 중국 사업에 대해 꼭 명심할 내용은 첫째, 중국 협력업체와의 관계에서 어떠한 상황에서도 자신은‘갑’이고 협력업체는‘을’임을 잊지 말아야 한다. 둘째, 계산은 제대로, 확실하게 하고, 불량제품은 관리 감독의 부재로 인한 공장책임이라는 것을 분명히 하여야 한다. 셋째, 양보해야 할 것과 해서는 안 될 것의 경계를 명확히 하여야 한다. 내가 확보해야 할 중간이윤(마진)과 커미션은 정당한 노력의 대가이므로 타협의 대상이 될 수 없다.
