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데모데이에서 임팩트, 호감도 두 마리 토끼를 잡는 방법
데모데이에서 임팩트, 호감도 두 마리 토끼를 잡는 방법
스타트업이 데모데이 전 반드시 준비해야 할 것
강효석 바른전략연구소 소장 특별기고
  • 강효석 바른전략연구소 소장
  • 승인 2020.03.12 21:58
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“지금부터 ▲▲▲을 주제로 발표하겠습니다. 목차는 ▲▲▲한 순으로...우리 회사는...”

20년 전 필자가 대기업에 다닐 때 앞에 나가 발표하게 되면 시작하는 방식은 항상 그랬다. 표지가 있고, 목차가 있어 발표를 시작함과 동시에 표지에 적힌 제목을 읽고 나서 다음 장의 목차를 차분히 읽어 내려가는 것이 정석이었다.

그런데 재미있는 점은 20년이 지난 요즘에도 스타트업 심사에 가 보면 똑같은 포맷으로 발표하는 창업가들이 있다는 점이다. 보통 단체 투자설명회(이하 IR) 또는 평가를 목적으로 하는 발표 자리라면 5분이 주어지는데, 이렇게 정석으로 시작하면 재미와 감동이 없고 발표시간도 줄어든다. 세상은 변했지만 변하지 않는 사람들이 있다.

출처: 스타트업투데이
출처: 게티이미지뱅크

요즘을 ‘창업의 시대’라고 불러도 과하지 않을 만큼 대학생부터(심지어 고등학생 창업도 흔치 않게 볼 수 있다) 중년까지 스타트업을 시작하고 창업지원금을 받아 보려는 사람들로 정부지원사업 설명회는 인산인해를 이룬다. 하지만 국내의 한 통계에 따르면 창업 기업이 3년 뒤에 살아남을 확률은 10% 미만이라고 한다.

그렇다면 2020년의 창업가는 무엇이 달라져야 살아남을 수 있을까? 이 글에서는 데모데이(Demoday)라는 무대에서 스타트업들이 투자 유치, 정부지원사업 선정 등 성공적인 발표를 위해서는 무엇을 알고 준비해야 하는가에 관해 이야기해 보려고 한다.

출처: 필자 본인
출처: 필자 본인

무엇을 목적으로 발표하는가?

지난 겨울, 인천청년창업사관학교에서 입교생 사업과제 성공 평가를 심사하는 자리가 있었다. 필자를 포함해 5명의 심사위원은 2일간 40여 개 청년 스타트업들의 프레젠테이션(PT)을 듣고 심사기준에 맞춰 정량적 평가를 해야 했다. 5분이라는 짧은 시간 동안 각 기업들의 사업 모델과 시장 현황, 팀 구성 등에 관한 발표를 따라가면서 충분한 이해를 바탕으로 공정한 심사를 하기란 쉽지 않았다.

어느 팀의 발표는 등장부터 관심을 끈 반면, 또 어떤 팀은 들으면 들을수록 발표자의 말에 집중하기보다는 인쇄자료를 뒤적이게 만들었다. 하지만 이틀째 모든 팀의 발표가 끝나고 평가를 정리하는 자리에서 심사위원들은 모두 몇몇 팀을 최고로 뽑았다. 물론 위원간 점수의 차이는 있었지만, 기억에 남는 팀을 꼽으라면 다들 동일한 팀을 말하고 있었다.

과연 그날 데모데이 발표에 성공한 팀들의 공통점은 무엇이었을까? 이미 팀에서 발표하려는 사업에 대해 어느 정도 알고 있는 상황에서 투자 여부를 결정하는 투자심의위원회와는 달리 데모데이라고 하면 짧게 5분 정도의 발표가 진행되는 것이 일반적이다. 이후 심사위원들과의 질의응답이 이어지는데, 다음 팀이 발표를 준비하고 있는 경우가 많아 질문과 답변 또한 중간에 멈추게 된다.

이런 패턴이 수 시간째 이어진다는 것을 가정할 때, 데모데이 심사석에 앉아 있는 투자심사역이나 파트너들은 모두 발표에 지친 사람들이다. 따라서 그 짧은 5분간 모든 것을 설명하고 이해시키기보다는 그들의 ‘호기심’을 이끌어 내는 것이 먼저다. 이는 마치 신입사원 채용 면접과도 같다. 평가위원들 앞에 앉아 있는 여러 명의 후보자 가운데 누가 관심을 받느냐가 결국 합격과 불합격을 가른다.

 

심사위원들의 호기심 끌어내기

경험적으로 볼 때 데모데이 참여 팀들은 크게 4가지 타입으로 나뉜다. 임팩트 있고 호감 가는 팀, 임팩트는 없지만 호감은 가는 팀, 임팩트는 있지만 왠지 호감은 가지 않는 팀. 임팩트도 호감도 없는 팀. 당연히 임팩트도 있고 호감도 가는 팀이 심사위원 모두의 관심을 받는다.

발표하는 창업가도 진지하고 고민의 흔적도 엿보이지만, 투자 또는 최종 선발 의사결정을 위한 벽을 넘기에는 뭔가 부족하고 임팩트가 낮은 팀이 제일 아쉬운 팀이다. 이런 팀들은 사전에 멘토나 자문위원들이 사업의 논리와 근거를 보완하고 뾰족한 핵심을 끌어낼 수 있도록 도움을 줬다면 충분히 선발될 수 있었기 때문이다.

반면, 발표자료도 화려하고, 언급하는 숫자도 큼지막하고, 뭔가 대단한 것을 하고 있는 것처럼 보여 임팩트가 높지만 막상 호감이 가지 않는 팀이 있는데, 그 이유는 발표 이후 이어지는 질의응답 과정에서 창업가의 진정성과 열정이 부족해 보이거나 고민의 한계가 드러나 보이는 경우다.

그렇다면 유독 눈에 띄고 기억에 남도록 만드는 임팩트, 심사위원들의 속마음을 당기는 호감도, 이 두 마리 토끼는 어떻게 잡을 수 있을까? 

 

각본부터 점검하기

데모데이 전날이라고 가정하고 현재 준비된 발표 자료부터 살펴보자. 몇몇 전문가들은 데모데이 발표자료의 첫 페이지에 너무 힘쓰지 말라고 조언한다. 내용은 부실한데 발표자료 디자인과 현란한 애니메이션에만 집중하는 소수팀에만 해당되는 이야기다.

이는 마치 대학 시절 미팅을 하는데 옷과 머리 스타일에 신경 쓰지 않고 나간 뒤, 첫인상 선택에서 좋은 점수 받기를 희망하는 것과 같다. 물론 처음 느낌과는 상관없이 오랜 시간 이야기를 나눠보고 서로를 어느 정도 알게 된 후에는(혹은 소지섭, 정우성, 김수현 같은 급의 얼굴이 아닌 경우라면) 외모가 중요하지 않을 수도 있겠지만, 발표 5분에 질의응답까지 15분이 채 되지 않는 시간에 의사결정을 해야 하는 경우라면 IR 자료 첫 커버페이지가 주는 인상은 매우 중요하다. 깔끔한 디자인도 중요하지만 사업 콘셉트 또는 비즈니스 모델을 정의하는 몇 단어의 조합이 심사위원들의 관심도를 크게 이끌어내는 방아쇠(trigger)가 되기도 한다.

사업 콘셉트란 어떤(What) 자원과 프로세스를 가지고 누구(Who)에게 어떻게(How) 기쁨을 줄 것인가로 정리될 수 있다. 남들이 미처 가지지 못한 우리만의 자원을 가지고 이제껏 시도하지 않았던 프로세스를 거쳐 새로운 가치를 창출해 고객의 불만과 고통을 덜어주는 일이 바로 스타트업 아닌가. 자원, 가치 창출 프로세스, 고객의 기쁨, 이 세 가지 중 강조하고 싶은 우리만의 단어를 뽑아 한 문장 또는 한 문단을 구성하면 콘셉트가 완성된다.

이러한 콘셉트를 잘 실현한 외식업 분야의 정보기술(IT) 스타트업들의 사례를 참고해 보면 아래와 같다.

01  주방을 공유해서 배달 전문식당들의 창업비를 절감해 주는 ‘배달 전문 공유 주방’

02  견적 시스템으로 식당 집기 가격을 비교함으로써 신규 식당의 창업비를 절감해 주는 ‘식당 집기 견적 시스템’

03  도매시장과 연결된 온라인 사이트를 통해 농산물을 직접 구매함으로써 식당의 재료비를 절감시켜 주는 ‘농산물 도매시장 식자재 직구 사이트’

04  지역과 연계된 온라인 사이트로 수산물을 직거래함으로써 중간 유통 비용을 줄여 주는 ‘지역 수산물 온라인 직거래 사이트’

05  카카오톡 기반 시스템으로 대기시간을 관리해 줌으로써 방문 고객에게 편안함을 제공하고, 식당은 방문 고객을 놓치지 않게 하는 ‘카카오톡 기반 대기고객 관리 시스템’

사업 콘셉트가 잘 전달되려면 발표자료 전반에 걸쳐 스토리가 잘 스며들어 있어야 한다. 들어도 무슨 이야기인지 도대체 알 수 없고, 들으면 들을수록 길을 잃게 되는 발표라면 사업 아이템에 대해서도 호감이 떨어질 수밖에 없다. 스토리라인이 중요한 이유다.

스토리라인은 크게 3단계로 구성하면 효과적이다. ① 문제 정의로부터 시작해서 ② 해당 문제를 해결하기 위한 제품이나 서비스 또는 기술을 제안하고 ③실행을 위한 팀 구성과 계획의 순으로 발표한다.

이 때 가장 중요한 것은 스토리 도입부다. 누구나 공감할 수 있는 문제나 고통으로 시작해야 한다. 가끔 심사위원들이 공감하기 어려운 아이템이 발표될 때면 현장 분위기는 싸늘해진다. 예를 들면, 심사위원들이 모두 남자인데 스타킹 시장을 이야기하고, 골프 치는 사람이 없는데 골프여행 시장을 제안하며, 해외에서도 드문 환경기술 아이템인데 심사위원들이 모두 문과 출신인 경우 말이다. 따라서 어떤 배경의 심사위원들이 나타난다 하더라도 그들의 공감도를 높일 수 있는 장치가 필요하다. 

초중고 아이들 대상의 미션 어워드 애플리케이션을 발표했던 팀의 사례다. 마침 발표 전날 최고 인기를 끌고 있던 예능 프로그램에 해당 애플리케이션이 꼭 필요한 장면이 방영됐는데, 이를 놓치지 않고 발표자료에 담았다. 마침 심사위원 중 최고의사결정권자가 자녀 교육에 관심이 많은 사람이었고, 나머지 심사위원들도 예능 프로그램에 친숙한 편이어서 팀이 해결하고자 하는 문제에 몰입할 수 있었고, 결국 좋은 성과로 이어졌다.

두 번째 단계로, 문제 해결을 위한 솔루션(제품, 서비스, 기술 등)은 독창적이어야 한다. 뭔가 달라야, 아니 적어도 달라 보여야 한다. 심사위원들 사이에서 ‘어디서 많이 본 것 같아’라고 수군거리는 반응이라면 어김없이 준비했던 대답부터 내놓아야 한다. 이를 위해 기업의 내부 역량분석에 활용되는 프레임워크 ‘VRIO’ 분석을 기억해두자.

‘VRIO’란 Valuable(가치), Rare(희소성), Inimitable(모방 불가), Organized(조직화)의 앞글자에서 따온 말로, 기업이 가진 자원(금융(Financial), 물질(Physical), 인적(Human), 조직(Organization))이나 역량(자원을 활용할 수 있는 능력)이 기업의 지속적인 경쟁우위의 요소가 될 수 있는지 판단하는 프레임워크다.

기업이 가진 자원이나 역량이 ① 시장기회를 창출하거나 외부위협을 방어해 매출 증가를 가져오거나 비용을 줄이는 등의 가치가 있는지 ② 완벽한 경쟁구도가 이루어지지 않을 정도로 남들이 보유하지 못한 희소성이 있는지 ③ 경쟁업체가 쉽게 모방할 수 없어 경쟁력이 지속될 수 있는지 ④ 이러한 자원이나 역량들이 잘 활용될 수 있도록 기업의 구조나 시스템이 제대로 갖춰져 있는지를 점검하게 된다.

스타트업이라면 그동안 축적한 자원이나 역량이 부족해 경쟁우위를 논할 수 있는 단계는 아닐 것이다. 대신 시작하려는 사업 아이템 또는 기술이 ‘VRIO’의 조건을 만족하고 있는지 점검해 보고 이를 IR 자료에 반영해야 한다.

데모데이에서 깐깐한 심사위원들이 발표자들에게 주로 던지는 질문이 바로 “뭐가 다르죠?”, “비슷한 거 있지 않나요?”, “경쟁사가 따라오면요?” 뭐 이런 것들이다. 이때 ‘VRIO’프레임워크를 이용해서 아래와 같이 답변을 준비한다면 깔끔하게 넘어갈 수 있다.

“우리 제품 혹은 서비스는 ▲▲▲한 방식으로 기존과 다른 가치를 만들어 냅니다. 경쟁을 우려하지 않아도 될 정도로 업계에서는 ▲▲▲할 수준의 희소성 있는 아이템이며, ▲▲▲한 이유로 쉽게 모방할 수 없습니다. 더구나 이미 우리는 ▲▲▲한 시스템을 갖춰 남들이 쉽게 따라올 수 없습니다.”

마지막으로 ‘팀 구성과 계획’ 발표 단계는 심사위원들에게 선택에 대한 불안을 없애고 확신을 줘야 하는 단계다. 우선 ‘앞으로 이렇게 하겠다’보다 ‘지금까지 무엇을 해 왔다’에 방점을 찍어야 한다. 

예전의 데모데이였다면 계획이나 밑그림만으로 심사위원들에게 충분히 어필했다고 하지만 요즘 시대는 한층 달라졌다. 누가 빨리 실행하고 배우고 또 변화하고 있는가를 보여주는 것이 효과적이다. 린스타트업(Lean Start-up)을 떠올리면 된다. 밑그림에 1차 채색이라도 해와야 호감을 줄 수 있다. 그래야 “우리에게도 다 계획이 있다”는 말을 신뢰하게 된다.

이렇게 방점을 찍고 나서 “이걸 해내고 있는 팀이 바로 우리 팀이고, 당신들에게 이런 팀에 투자할 수 있는 기회를 준다”는 순서로 발표하면 임팩트와 호감 모두 가져오게 된다. 이와 더불어 질의응답 시간에 창업가가 보는 시장이 어떤 다이내믹한 모습을 가지고 있는지, 어떤 문제를 어떻게 창의적으로 접근해서 해결하고 있는지, 그래서 어느 정도 규모와 성장 가능성을 가진 시장 기회인지 등. 다른 사람에게서는 볼 수 없었던 마켓 인사이트를 보여주면 심사위원들의 호기심은 극대화된다. 

결과적으로 대표가 하는 이야기가 더 궁금해질 수밖에 없고 시간 관계상 더 질문할 수 없지만, 세션이 끝나고 나서 “연락 한번 달라”며 명함까지 주고 간다면 데모데이의 1차 목적은 달성한 셈이다.

창업기업이 살아남기 위해서는 데모데이에서 성공적인 발표를 할 수 있어야 한다. 사진은 씨엔티테크와 서울창업허브 키친인큐베이터가 개최한 ‘푸드메이커’와 ‘푸드테크 기업’ 통합 데모데이. (출처: 씨엔티테크)
창업기업이 살아남기 위해서는 데모데이에서 성공적인 발표를 할 수 있어야 한다. 사진은 씨엔티테크와 서울창업허브 키친인큐베이터가 개최한 ‘푸드메이커’와 ‘푸드테크 기업’ 통합 데모데이. (출처: 씨엔티테크)

각본만큼 연출, 점검, 연습도 중요하다

스토리라인도 중요하지만 때론 극적인 연출도 필요하다. 제품을 직접 눈으로 확인하는 것처럼 제품에 대한 이해가 빨라지는 건 없다. 애플리케이션이라면 직접 시연해 보는 것도 좋다. 

제품은 어떨까? 전동킥보드 개발업체라면 개발한 전동킥보드를 직접 타고 들어오는 장면 연출이 임팩트를 줄 수 있다. 골프 관련 사업이라면 골프백을 들고 나올 수도 있고, 자동차 관련 아이템이라면 직접 차량 모형을 들고 나오기도 한다.

실물이 없다면 동영상이나 이미지, 사운드 연출도 효과적일 수 있다. 다만, 영상이 잘 돌아가지 못할 기술적 환경이거나 사전에 점검이 불가한 상황이라면 차라리 빼는 것이 낫다. 그리고 혹시 재생에 실패할 것에 대비해 자연스럽게 넘어갈 수 있는 멘트나 시나리오까지 짜두면 좋다.

반면, 교과서나 파워포인트(PPT) 사례집에서 본 듯한 뻔한 프레임워크나 경영학원론 서적마다 등장하는 스왓(SWOT), 4P(Product, Price. Place, Promotion) 같은 정형적인 툴들은 피하는 것이 좋다. 발표 자료 속 오탈자도 철저하게 사전 검수해야 한다. 

별것 아닌 것이 내용 전반에 걸친 신뢰도 추락의 원인이 될 수 있기 때문이다. 현장 상황에 따라 폰트가 깨지거나 문단이 뭉개지거나 사진 비율이 뒤틀리는 경우도 생긴다. 현장에 일찌감치 도착해서 모든 상황을 점검해야 한다.

이렇게 준비한 재료가 좋지만 전달이 올바르지 못하면 모두 헛수고가 된다. 그래서 영어에서는 ‘피티를 배달하다(deliver)’라는 표현을 쓰기도 한다. 결국 아무리 맛있는 음식이라도 배달에서 실패하면 음식이 식고 쏟아지면 불쾌하다. 다시는 시켜먹지 먹는다.

따라서 발표 연습은 많이 할수록 좋다. 그래야 자연스러워지고 스스로 떨지 않는다. 결국 완벽한 프레젠테이션이 아니라 완벽한 준비가 필요한 셈이다. 스스로 이렇게까지 해야 하나 좌절감이 들 정도로 연습하라. 가끔 그런 참가자도 눈에 띈다. 연습을 안 했는지, 준비가 안됐는지, 5분이 거의 다 왔음에도 중간 쯤을 발표하는 경우에는 심사위원들도 난감하다.

토종 한국인인 필자는 십수년전 미국의 한 경영대학원 수업에서 15분 IR을 처음으로 경험했다. 그전 회사에서 구두 보고는 많이 해봤지만, 실제 내 사업 아이템을 주제로 가상 투자자들 앞에서 영어로 발표해 본 적은 없었다. 

수업 3일 전까지 스크립트를 완성하고 나머지 시간 동안 수없이 많은 반복과 리허설을 통해 IR을 성공적으로 마칠 수 있었다. 이 과정을 거치고 나니 한국에 돌아와 우리나라 말로 뭔가 발표하는 건 매우 쉬웠다.

마지막으로 해 줄 조언이 남아 있다면 그건 마음이 깨질 준비도 해야 한다는 점이다. 심사위원들도 원래는 착한 사람들이지만 그날엔 평가자인 만큼 숙제(꼬투리 잡기, 헛점 찌르기 등)를 해야 한다. 

그러니 발표 전, 그리고 발표 중에라도 소위 말하는 ‘멘탈이 나가지 않도록’ ‘파워 포즈(Power pose)’를 추천한다. 역대 테드(TED) 강연 중 가장 많은 사랑을 받은 영상 중 하나인 하버드대 교수 에이미 커디(Amy Cuddy)의 ‘신체언어가 여러분의 모습을 만듭니다(Your body language shapes who you are)’를 추천한다. 데모데이 시작 전 단 2분간의 ‘파워 포즈’로 자신감을 회복할 수 있을 것이다.

 


강효석 바른전략연구소 소장

바른전략연구소 강효석 소장

골프존 전략기획실장(상무보)으로 벤처창업보육센터 티박스를 기획 총괄하고, 삼성물산 경영관리담당 차장을 역임했다. 이커머스 스타트업 주식회사전성기의 공동의장이자 SGSC(Seoul Global Start-up Center) 멘토로 활동 중이다.



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