벤디스 조정호 대표가 걸어온 길을 되짚어가다 보면, 스타트업 투자 유치에 대한 해답을 얻을 수 있다. 조 대표는 두 번의 창업 경험을 기반 삼아 도전한 세 번째 창업에서 100억 원이 넘는 투자를 유치했다. 조 대표가 투자사로부터 투자를 이끌어낼 수 있었던 비결을 들어보자.

낡은 거래 관행을 깨부수다

기업용 식대관리 솔루션 식권대장을 어떻게 만들게 됐나?

식권대장은 세 번째 창업 아이템이다. 2010년, 로컬 식당들을 연결해 스마트폰으로 포인트를 적립할 수 있게 한 ‘숨포인트’가 창업의 첫 시작이었다.

맛집 마니아들은 프랜차이즈 식당보다 골목 안쪽에 숨어 있는 작은 식당들을 더 즐겨찾는다는 점에서 착안해 로컬 식당을 위한 적립 서비스를 만들면 승산이 있겠다고 생각했다. 그때까지만 해도 대기업 프랜차이즈 매장에서만 포인트를 적립할 수 있었다.

제휴 식당이 10여 개쯤 됐을 때, 한 가게 주인으로부터 “적립 서비스 보다는 당장의 매출이 중요하다. 요즘 유행하는 모바일 상품권이 있으면 매출 증대에 도움이 될 것 같다”는 말을 들었다.

사업성을 고려해 2012년 발 빠르게 로컬 식당 모바일 상품권 서비스 ‘브로컬리’로 사업 아이템을 전환했다. 전환 3개월 만에 150개의 식당과 제휴를 맺을 만큼 식당에서 좋은 반응을 얻었다. 3명의 팀원과 ‘맨땅에 헤딩하기’ 식으로 발로 뛰면서 시스템을 개발해낸 성과였다.

그러던 중 한 대형 업체로부터 구내식당을 비롯한 사내 직원용 편의시설에서 바코드나 격자무늬 바코드(QR코드) 리더기를 설치하지 않고도 애플리케이션만 있어도 사용할 수 있는 모바일 결제 시스템을 개발해달라는 의뢰를 받았다.

스타트업 입장에서는 굉장한 레퍼런스를 만들 수 있는 절호의 기회라고 판단했다. 정식 계약을 체결하기도 전에 모든 역량을 총 동원해 제품을 개발했다. 하지만 업체 사정으로 계약 자체가 불발됐다.

모든 것을 쏟아부었기 때문에 허탈하기도 했지만, 이러한 시스템을 필요로 하는 분야가 어딘가에 분명 존재할 것이라고 생각했다. 이후 오피스 상권을 돌아다니면서 식당 앞에 붙은 ‘OO회사 식권 받습니다’, ‘장부 거래합니다’라는 문구를 발견했고, 이러한 거래 관행을 모바일 서비스로 만들면 기업과 식당 모두 윈윈할 수 있겠다는 확신을 갖게 됐다.

기업만을 대상으로 서비스하는 이유가 있다면?

기업이 추구하는 가치와 벤디스가 추구하는 가치가 맞아 떨어졌다. 바로 업무 효율 증진이다. 식권대장과 같은 서비스의 수요가 항상 열려 있다는 뜻이다. 특히 주 52시간 근무제 등 근로시간 단축이 사회적 화두로 떠오르면서 기업에서는 근본적으로 업무 환경을 혁신하는 기업용 솔루션에 더욱 주목하게 됐다.

기업 간 거래(B2B) 서비스의 또 다른 장점은 자물쇠 효과(Lock-in effect)다. 식권대장을 선택한 고객사는 불편한 기존의 방식으로 회귀하지 않는다. 기업의 의사결정 단계를 모두 거쳐 식권대장 도입을 결정하는 만큼 이탈률은 0%에 가깝다. 그렇기 때문에 기업과 소비자 간 거래(이하 B2C) 서비스처럼 시기의 영향을 받지 않고, 갑작스러운 변화에도 큰 타격을 받지 않으면서 안정적인 성장 곡선을 그릴 수 있다.

현재 식권대장 고객사의 규모는 어떻게 되나?

현재 380개 기업에서 식권대장을 도입했다. 식권대장으로 거래되는 총 식대는 월 50억 원 규모다. 아시아나항공, 한국공항, 한국타이어앤테크놀로지, 애경산업, 현대오일뱅크, 한화시스템 등의 대기업에서부터 산업은행, 수출입은행, 인천국제공항공사, 순천시청 등 금융•공공기관에도 도입되며 직장인 식문화 전반으로 확산되고 있다.

식대관리 부서의 업무 효율성 제고

식권대장을 사용하고 있는 기업에서 꼽는 식권대장의 가장 큰 이점은 무엇인가?

그룹웨어를 수정하거나 별도의 시스템을 구축하는 등의 번거로운 절차 없이 임직원 스마트폰에 식권대장 애플리케이션을 설치하는 것만으로도 최적화된 모바일 식대관리 솔루션을 구축할 수 있다는 것이다.

종이 식권 발급 등의 관리 비용이 들지 않고, 식당 제휴에서 식대 정산에 이르는 전 과정을 식권대장의 전문 인력이 대행하기 때문에 식대관리 부서의 업무 효율화를 꾀할 수 있다.

또한, 식대 결제 전 과정이 전산화되므로 투명한 식대관리가 가능하다는 것이다. 회사 관리자페이지 기능을 통해 임직원의 모바일 식권 사용 현황을 실시간으로 확인할 수 있고, 이용 시간이나 1회 결제액 한도 등을 자유롭게 설정할 수 있다.

벤디스의 누적 투자 유치 금액은 107억 원에 이른다. 어떤 투자사들로부터 투자를 유치했나?

현재까지 누적 투자액은 107억 원이다. 2015년 2월 초기기업 전문투자 벤처캐피탈 본엔젤스벤처파트너스와 배달의민족 운영사인 우아한형제들로부터 7억 원의 초기투자를 유치했다.

2016년 7월에는 KDB산업은행과 우아한형제들, 네이버로부터 35억 원 규모의 시리즈A 투자를 유치했다. 그리고 2018년 7월, 신한금융투자, 코그니티브인베스트먼트, KB인베스트먼트, KB증권, 아주IB투자, 아이디어브릿지파트너스, 우아한형제들로부터 65억 원 규모의 시리즈B 투자를 이끌어냈다.

투자사에서 투자를 단행한 결정적인 이유가 무엇이라고 보나?

실행력과 진정성인 것 같다. 한번은 투자자에게 투자의 이유를 물어본 적이 있는데, “실패의 경험에도 좌절하지 않고 쌓인 노하우를 사업에 적용했다는 점이 호감과 신뢰감을 줬다”는 답변을 들었다.

한 투자자가 다른 투자자에게 “조 대표는 투자 전후로 태도가 달라지지 않는 사람”이라고 소개하는 걸 듣기도 했다. 투자 유치에도 초심을 유지하며 지속적으로 시장을 개척하려는 태도와 일에 대한 열정, 정직함이 가산점으로 작용했다고 생각한다.

정확한 수치와 객관적 시각 중요

투자 유치를 위해 어떤 준비를 했나?

시리즈A 이후부터는 우리가 만들어 낸 숫자(성과)와 시도들에 대해 최대한 논리적으로 설명하려고 했다. 무엇을 위해 지금까지 이렇게 해왔고, 이러한 숫자는 왜 나왔는지, 그리고 앞으로는 무엇을 하려고 하는지 등을 말이다.

투자자도 회사의 주식을 사는 하나의 고객이란 생각으로 그들이 궁금해하는 포인트를 예상하고 잘 정리하는 것 또한 대표의 중요한 미션 중 하나라고 생각했다.

투자 유치를 준비하고 있는 스타트업에 조언 한 마디.

그저 열심히 한다고, 단순히 아이디어가 뛰어나다고 투자로 이어지지 않는다는 것을 경험적으로 느껴왔다. 따라서 최대한 객관적인 시각을 가지고 회사를 바라보고 정리하는 시간이 필요하다.

이 서비스가 왜 필요한지, 왜 우리가 제일 잘할 수 있는지, 무엇이 가장 큰 위협 요인인지, 그리고 어떻게 성장할 것인지 등 충분한 고민과 준비가 필수적이다. 설령 그것이 정답이 아니라고 하더라도 투자자 입장에서는 위와 같은 질문에 대한 인지와 나름의 논리적인 생각을 가지고 있는 팀에 더 신뢰가 갈 수밖에 없다.

향후 계획은?

2020년을 모바일 식권 시장에서의 1위를 자리를 공고히 하는 한편, 미래를 철저하게 준비하는 한 해로 삼았다. 직장인들의 식사시간을 좀 더 편리하고 풍요롭게 하기 위한 준비를 하고 있다. 회사 인근 백반집에서만 식사를 했다면 이젠 예약 기능을 통한 배달 식사 등 더 다양한 식사를 할 수 있도록 지원하고자 한다.

조정호 대표는···

한국외국어대학교에서 법학을 전공했다. 2010년 로컬 적립 서비스 기업 SCV를 창업하고, 2012년 로컬 모바일 상품권 기업 브로컬리마켓을 창업한 뒤, 2014년 벤디스를 창업한 연쇄 창업가다.