스타트업이 사업을 지속하고 성장하기 위해서는 두 가지 전략 중 하나를 선택해야 합니다.

첫 번째는 스스로 매출을 일으키고 이익을 재투자하며 사업을 차근차근 성장시키는 것 입니다. 사업 시작과 함께 바로 매출을 올리며 이익을 낼 수 있는 사업 영역일 때 가능합니다. 이 경우는 새로운 사업 모델보다는 기존의 성숙한 시장에서 영업력을 통해 매출을 올리는 방식입니다.

두 번째는 새로운 사업 모델을 만들어 새로운 시장을 개척하면서 앞으로의 사업 성장 가능성을 보여주고, 적절한 시점에 투자를 유치하는 것입니다. 기술과 사업 환경의 변화를 잘분석해 새로운 기술을 활용해서 새로운 시장을 창출하고 새로운 고객을 확보하는 것입니다. 리스크도 크지만 성공적으로 사업을 진행했을 경우 크게 사업을 성장시키고 큰 보상을 받을 수 있는 도전입니다.

이번 칼럼에서는 차근차근 사업을 성장시키는 첫 번째 유형보다는 기존 시장에 대한 파괴적 혁신으로 새로운 시장을 창출하고 새로운 고객을 확보하는 사업의 투자 유치 전략과 관련해서 얘기를 나눠 보려고 합니다.

투자 유치형 스타트업은사업을 시작할 때부터 투자자를 통해 시작하거나 가까운 지인들과 창업 자금을 모아 사업을 시작할 때가 많습니다. 사업을 시작한 후에도 최대한 빠른 시간 안에 다음 투자를 받아야 사업을 확장시키며 성장시킬 수 있습니다.

시드 머니(초기 자금)를 확보하라

투자 유치형 스타트업은 초기 사업을 추진할 수 있는 최소한의 시드 머니를 확보해야 합니다. 사업 초기 자금으로 할 수있는 것이 많지 않기 때문에 최소한의 핵심 인력으로 최소기능제품(Minimum Viable Product·이하 MVP)이라고 불리는 성과를 만드는 데 집중합니다.

시드 머니를 확보할 때는 창업 멤버들이 생각하는 것의 2배 정도의 시간을 염두에 두고 자금을 확보해야 합니다. 이어서 설명할 MVP를 개발하기 위해서 필요한 인적 자원
에 대한 인건비, 개발에 따른 개발비, 사무실 운영 등과 관련된 고정비 등을 모두 꼼꼼하게 고려해 초기에 필요한 자금을 계산해야 합니다. MVP 서비스를 개발하는 데 6개월이 걸릴것 같으면 최소 9개월에서 12개월 정도의 초기 자금을 확보하고 사업을 시작해야 합니다.

창업 멤버들끼리 나눠 내거나 엔젤 투자를 통해서 받을 때에도 프로젝트가 길어질 것을 대비해 조금 더 여유 있는 자금을 확보해야 합니다. 실제 MVP가 개발돼도 그다음 단계의 자금을 유치하기까지 시간이 걸린다는 것도 감안해야 합니다.

초기 시드 머니를 제대로 확보하지 못할 경우에는 시작부터 문제가 생기고어려움을 겪을 수밖에 없습니다. 부분적으로 인력의 역량을 활용해 외주 용역 일을 하거나 공공과제 등에 지원해 공공 자금을 받아서 과제를 하면서 핵심 기능을 개발할 수도 있지만 핵심 서비스 개발에 집중하기쉽지 않다는 어려움이 생깁니다.

사업을 시작할 때 가장 중요한 결정은 시드 머니를 얼마로 잡을 것이며 MVP 개발에 시간과 비용이 얼마나 들 것인지 냉정하게 분석해 보는 것입니다.

MVP 개발 전략을 세워라

MVP라는 용어는 ‘에릭 리스’가 만든 용어로, 스타트업 관련 자료를 찾아볼 때, 가장 많이 등장하는 용어 중 하나입니다.

사업의 핵심을 담은 제품 또는 서비스를 의미합니다. MVP는 실제 제품일 수도 있고 가장 핵심적인 서비스일 수도 있습니다. 편의성이나 부가 기능과 같은 부분은 다소 떨어질 수 있지만 소비자들이나 고객들이 가장 필요로 하는 문제 해결 기능을 구현해야 합니다.

MVP라는 용어가 스타트업 시장에서 너무 많이 남용되고 있어 조금은 비판적으로 생각할 필요도 있습니다. 상황에 따라서는 MVP 단계에서 핵심 기능을 담기 어려울 수 있기 때문입니다. 자율주행차 관련 이미지 처리 기술을 개발하는 인공지능 스타트업이라고 할 경우 아무리 MVP를 잘 만들어도 자율주행차 시장의 성장이나 제도가 함께 진행되지 않으면 뭔가 보여주기 어려울 수 있습니다.

이럴 때는 이미지 처리와 관련된 시장 진입용 제품이나 서비스를 개발하는 것이 더 나을겁니다. MVP 개발은 스타트업이 선택할 수 있는 전략 중 하나입니다. MVP 개발이 마치 스타트업 사업의 만병통치약처럼 사용되는 것은 다시 한번 생각할 필요가 있습니다. 시장 진입용 서비스를 개발하고 단계별로 서비스와 기능을 확장할 수도 있기 때문입니다.

콘텐츠를 생산해 많은 사람들이 볼 수 있도록 초기에는 트래픽을 만들고 그다음에는 회원가입 기반을 확대해 커뮤니티 규모를 확보하고 그 이후에 비로소 커머스 모델을 붙이는 방식도 가능합니다.

사업을 시작할 때의 설계처럼 차근차근 진행되면 좋겠지만 실제 사업을 시작하고 나면 고객들의 반응이 가장 신뢰할 수 있는 결과입니다. 계획한 것과 고객들의 반응이 다르다면 빠르게 원인 분석을 하고 고객 중심으로 사업 전략을 수립하고 맞춰가는 것이 스타트업이 해야 할 일입니다. 시장과 고객의 반응에 재빠르게 대응할 수 있는 것이 스타트업의 가장 큰 강점 아니겠습니까?

회사 소개 자료는 긍정적으로 작성한다

회사에 관심 있는 사람들에게 전달하거나 청중 앞에서 발표할 수 있는 회사 소개 자료를 미리 만들어 두고 회사 실적에 따라 계속해서 업데이트합니다. 회사 소개 자료는 간략한 요약 자료와 조금 더 자세한 전체 소개 자료로 준비해 두었다가 초기에 관심을 가지는 곳에는 요약 자료를 보내면 됩니다.

특별히 사업 제휴를 하거나 투자 검토를 할 곳이 아니면 요약 자료를 보내는 것으로 충분합니다. 전체 소개 자료를 보냈을 경우 상황에 따라서는 회사의 사업 아이디어만 노출할 수도 있습니다.

투자 유치를 계획하고 있는 스타트업인 경우에는 사업 모델이나 서비스 아이디어 자체가 경쟁력일 수 있습니다. 관심 정도와 협력 정도에 따라 적절하게 회사 소개를 할 수 있도록 요약 자료와 전체 자료 두 가지 정도는 관리하는 것이 좋습니다.

회사 소개 자료에는 시장 분석과 경쟁사 분석에 대한 자료가 충분하면 좋습니다. 자사의 제품이나 서비스와 관련된 시장에 대한 정확한 정보나 동향 등을 꼼꼼하게 분석한 자료가 있다면 최소한 시장에 대한 분명한 이해를 바탕으로 시장을 공략하고 있다는 신뢰를 줄 수 있습니다. 관련 시장 규모나 경쟁사, 경쟁 제품이나 서비스에 대한 분석이 없다면 시장에서의 사업 기회에 대한 논쟁만 하다가 시간을 다 보낼 수도 있습니다.

경쟁사 분석은 국내와 해외를 모두 포함하는 것이 좋습니다. 경쟁사 분석을 할 때의 요령은 경쟁사를 따라잡거나 뛰어넘겠다는 전략보다는 시장 선두업체와 시장을 함께 공략하며 틈새시장을 공략하는 차별화 포인트를 강조하는 것이 더 좋습니다.

어차피 후발주자로서 시장 선두업체를 짧은 시간 안에 따라잡거나 추월하는 것은 창업자의 희망 사항인 경우가 대부분입니다. 시장의 기회와 경쟁사들의 사업 전략을 분석하고 자사와의 차별점과 성공 전략을 어떻게 강조할 것인가가 중요합니다.

투자 유치 자료는 보수적으로 작성한다

투자 유치를 위한 기업설명(Investor Relations·이하 IR) 자료는 회사 소개서와는 별도로 따로 작성하는 것이 좋습니다. IR 자료는 가능하면 투자자 입장에서 회사 사업 실적과 매출에 대한 구체적인 내용을 이해하기 쉽도록 보고서 형식으로 만드는 것을 추천합니다.

투자 관련 담당자가 자료의 내용을 다시 묻거나 세부 사항을 확인하지 않도록 구체적인 내용으로 작성합니다. 보고서 형식으로 구체적으로 작성한다는 점에서 회사 소개 자료와는 다릅니다.

투자 유치 자료에는 가능하면 부사, 형용사 등으로 내용을 과장하거나 지나치게 강조하는 표현은 최소화하는 것이 더 좋습니다. 국내 최초, 세계 최초 등과 같은 표현은 회사 차원에서는 강조하고 싶은 내용이겠지만 이런 표현 자체가 신뢰를 떨어뜨리는 경우가 많습니다.

제출 자료에 허위 정보를 포함하고 나중에 밝혀졌을 때는 심각한 신뢰 문제가 생깁니다. 경쟁사나 경쟁 서비스와 매출, 회원 수, 트래픽, 주문량 등을 비교해 국내 1위라든지 세계 1위와 같은 사실 자료를 기반으로 표현한 자료가 더 신뢰를 줄 수 있습니다.

투자 유치 자료에서 시장 상황이나 경쟁사 분석을 할 때는 조금 다른 관점이 필요합니다. 시장은 충분히 큰 시장이라는 것을 강조할 수 있거나 시장이 계속해서 커지고 있다는 점을 강조할 수 있어야 합니다. 작은 시장에서 경쟁이 치열하거나 시장이 정체나 쇠퇴하는 경향이라면 해당 시장에서 사업을 지속하기 어렵기 때문입니다.

투자 유치 자료에 또 하나 강조해야 할 부분은 인적 구성에 대한 내용입니다. 대표나 주요 임원이 해당 시장에서 얼마나 경험이 있는지 강조할 수 있으면 좋습니다. 임원들이나 팀원들의 역량을 구체적으로 강조해줘야 합니다. 시장 환경과 사업 모델이 적절하다면 최종적인 의사결정에 가장 큰 영향을 미치는 것은 대표를 중심으로 한 인적 자원에 대한 평가입니다.

투자 자금에 따른 지분 배정을 어떻게 할 것이냐에 따라 기업 가치가 결정됩니다. 이번 칼럼에서는 기업 가치 평가에 대한 부분을 다루지는 않습니다만, 투자 유치 자료에 투자 자금을 어떤 용도로 어떻게 활용할 것인지를 구체적으로 설명해야 합니다.

하게 인력 채용, 기술 개발, 홍보·마케팅 비용으로 집행한다고 해서는 곤란합니다. 항목마다 어떤 시기에 어떤 형태로 집행할 것인지에 대한 예산 계획이 있어야 합니다. 투자 유치를 통해 어떤 핵심 역량을 끌어올릴 것인지가 분명하지 않다면 투자자의 마음을 움직이기 어렵습니다.

기본적인 투자 유치 자료 작성을 마쳤다면 우선 투자 유치 관련해서 자문을 얻을 수 있는 분들을 만나 객관적인 조언을 받아보는 것도 좋습니다. 투자자들을 바로 만나기 전, 미리 가벼운 발표 예행연습도 되고 내용 중 부족한 부분에 대한 조언도 들을 수 있습니다.

스타트업은 자체 매출로 사업을 성장시키기는 매우 어렵습니다. 창업을 준비하는 단계에서 창업 초기부터 투자 유치까지에 대한 전략을 세우고 자금을 마련하는데 적절한 시간과 노력을 투입해야 원하는 사업 성과를 낼 수 있다는 점을 명심하기 바랍니다.

배운철 대표...

한양대학교 겸임교수 | 트렌드와칭 발행인 KBS 제1라디오 <박희준의 성공시대> 고정패널 ‘소셜미디어 마케팅으로 승부하라’ 저