스타트업 전문지 Enterpreneur는 기고를 통해 총 기업 가치 1,300억 달러 이상으로 성장한 10개 스타트업들을 분석해 이들로부터 배울 수 있는 교훈을 10가지로 정리했다. 칼럼은 기고한 딥 파텔(Deep Patel)은 포브스(Forbes)가 선정한 최고의 마케팅 인플루언서 25인에 선정된 바 있으며 저서 ‘A Paperboy’s Fable‘은 비즈니스 도서 분야 베스트셀러로 선정되기도 했다. 

딥 파텔은 미국 기업의 5년 생존율 50% 미만, 10년 생존율이 30% 미만인 상황에서 빠르게 성정한 스타트업들은 기존 시장에 충격을 가해 시장 자체를 변화시키거나 완전히 새로운 시장을 창출했다고 평가하며, 기술혁신과 영리한 시장 진입 전략이 핵심적인 요소로 기능했다고 설명했다. 다음은 그가 정리한 유니콘으로 성장한 벤처기업으로부터 얻을 수 있는 10가지 교훈이다. 

1. 고객이 진정으로 사랑할 수 있는 것을 만들 것

에어비앤비(Airbnb)가 사업 초기 성장을 위한 전략을 고민할 때 스타트업 엑셀레이터 Y Combinator의 폴 그래엄(Paul Graham)은 에어비앤비 CEO에게 단순히 사람들이 좋아하는 제품이나 서비스가 아닌 이들이 진정으로 사랑할 수 있는 서비스나 제품을 만드는데 집중해야 함을 조언했다. 
100명의 열정적인 고객들은 친구나 동료에게 제품과 서비스를 적극적으로 홍보하며 작지만 열정적인 고객 그룹이 지닌 네트워크 효과는 대부분의 비즈니스를 놀라운 수준으로 끌어올릴 수 있기 때문이다. 때문에 100만 명이 좋아하는 서비스보다 100명이 사랑하는 제품이나 서비스가 비즈니스 성장을 위해 더욱 중요한 요소가 될 수 있다는 것이다. 

2. 명확한 목표와 임무 중심의 기업 문화

스타트업이나 중소 규모 기업을 위한 공간을 제공하는 위워크(WeWork)는 모든 공간에 ‘당신이 사랑하는 일을 하십시오’라는 문구가 걸려있다. 이는 위워크의 소규모 기업을 위한 서비스 제공의 핵심 미션으로 기능하며, 이를 중심으로 한 목표와 임무는 위워크가 빠르게 성장해 전 세계 20여개 이상의 도시에 지사를 둔 200억 달러 이상의 기업 가치를 가질 수 있는 원동력이 되었다. 

3. 피봇(pivot)을 위한 정확한 타이밍 인지

협업을 위한 소프트웨어를 제공하는 애틀라시안(Atlassian)은 2017년도 경쟁사였던 트렐로(Trello) 인수를 위해 4억 2,500만 달러를 지출했다. 협업 소프트웨어 시장에서 트렐로가 우위를 점하고 있었으나 애틀라시안은 늦기 전에 최대 경쟁사를 인수함으로써 과감하게 사업 방향을 변경했다. 

4. 시장은 하나 이상의 기업을 수용할 수 있음을 깨달을 것

리프트(Lyft)는 우버(Uber) 설립 3년 후 사업을 시작해 공유 자동차 산업에서 선점효과를 누릴 수 없었다. 그러나 현재 100억 달러 이상의 기업 가치를 인정 받고 있으며 우버보다 빠른 속도로 성장하는 기업이 되었다. 
리프트의 사례는 다양한 산업이 시장에 영향을 미치는 여러 개의 기업을 충분히 수용할 수 있을 보여주는 사례로 평가된다. 이는 단순히 다른 회사가 선점 효과를 누리고 있다는 이유로 아이디어를 포기할 필요가 없으며 올바른 포지셔닝을 통해 후발주자도 많은 소비자를 유치할 수 있음을 의미한다.

5. 틈새 시장은 혁신을 위한 중요한 시작점이 될 수 있다

모든 스타트업이 유니콘(Unicorn)이 되기 위해 소비자 시장을 지향할 필요는 없다. 트윌리오(Twilio)는 기업이 소비자와 커뮤니케이션 할 수 있도록 돕는 서비스를 제공하는 B2B 기업으로 우버, 리프트, 넷플릭스(Netflix) 등이 트윌리오를 활용해 문자와 음성 메시지 전송을 자동화하고 있다. 
트윌리오는 틈새 시장에서 세계적 수준의 제품 개발이 기업의 발전으로 이어질 수 있는 증거로 평가되며 엔지니어와 전문가를 위한 높은 수준의 서비스 제공으로 20억 달러 이상의 기업 가치를 가진 것으로 평가된다. 

6. 소비자들은 마찰 없는 쇼핑 경험을 원한다

기업들은 소비자들의 쇼핑 경험을 더 빠르고 쉽게 만들기 위해 수입 억 달러를 투자하고 있다. 스마트 스피커부터 창고 자동화, 드론 배송 등 B2C 기업들은 소비자의 기대치가 높아지고 있음을 알고 있다. 
그러나 자동화가 반드시 모든 쇼핑 경험을 개선하는 것은 아니다. 인스타카트(Instacart)는 대규모 뮬류 센터나 자동화가 아닌 이용자를 대신해 사람이 식료품 등을 쇼핑하고 배달하는 시스템을 선택했다. 주문에 대한 질문이 있을때만 고객과의 커뮤니케이션이 발생하며 구매 후 2시간 안에 배달을 완료해 거대 유통업체들과 경쟁하는 기업으로 성장했다. 

7. 스스로 이용하기를 원하는 도구를 판매하라

소프트웨어 비즈니스에서 가장 어려운 부분 중 하나는 향후 발생할 수 있는 혁신에 대비해 건강한 코드 기반을 유지하는 것이다. 그렇지 않으면 복잡하고 간결하지 않은 코드가 혁신의 장애가 될 수 있기 때문이다. 
뉴 렐릭(New Relic)은 엔지니어를 위한 플랫폼으로 기업 내부에서 소프트웨어의 퍼포먼스를 지속적으로 모니터링 할 수 있는 시스템을 통해 엔지니어 팀을 지원할 목적으로 개발되었다. 그러나 결과적으로 스스로 이용할 목적으로 개발된 플랫폼을 통해 뉴 렐릭은 30억 달러 가치를 인정받는 거대 기업으로 성장했다. 

8. 중소기업 시장이 더 큰 기회가 될 수 있다

2005년 허브스팟(Hubspot)이 설립되었을 때 중소기업이 디지털 마케팅을 위해 선택할 수 있는 옵션이 많지 않았다. 허브스팟을 이들을 대상으로 자동화된 인바운드 마케팅 전략 수립을 제공하면서 30억 달러 가치 기업으로 성장했다. 
경쟁자들이 GE 등 대기업 고객 유치에 힘쓸 때 중소기업 시장에 초점을 맞춘 전략이 성공 요인으로 평가되며, 최근 고객 지원 및 판매를 위한 도구도 지원하며 전 세계 비즈니스를 위한 올인원 솔루션으로 자리 잡았다. 

9. 대중은 미래지향적 사고를 지닌 조직을 기꺼이 지지할 것이다

구글(Google)의 조사에 따르면 밀레니얼 세대와 Z세대 모두 테슬라(Tesla)를 세계에서 가장 멋진 기업으로 생각하고 있었다. 대부분의 응답자들이 테슬라의 상품을 소유하기에 젊다는 점을 감안하면 고무적인 결과로 평가된다. 
이는 대중들이 세상을 변화시키고자 노력하는 조직을 기꺼이 지원하고자 한다는 교훈을 제공하는 사례로 간주되며, 투자자들도 테슬라가 개인 운송 수단에 중요한 변화를 일으킬 수 있다고 평가하며 테슬라의 기업 가치 증가로 연결되었다. 

10. 정부 조직도 새로운 시장이 될 수 있다

법규, 조달규정, 관료주의로 인해 정부조직은 스타트업이 진출하기에 불가능한 시장으로 인식되어 왔다. 그러나 팔란티르(Palantir)는 정부조직 조차도 제대로 구현되기만 한다면 혁신적인 기술을 포용한 준비가 되어 있음을 보여주었다. 
팔란티르는 심각한 범죄 예상을 위해 정부가 사기 및 의심스러운 행동을 탐지하기 위해 사용하는 기술 솔루션을 제공하고 있다. 공개적으로 자신을 드러내지 않고 세계 최고 수준의 데이터 과학자와 엔지니어를 유치해 불가능할 것으로 인식되던 영역에 진출하는 성과를 이룬 것으로 평가된다. 

거대 기업으로 성장한 스타트업들은 각각 독특한 성공 사례들을 보여주고 있다. 그러나 대부분의 성공한 스타트업이 공유하는 몇 가지 특징이 존재한다. 세계적 수준의 상품과 서비스를 제공하고 고객 중심 문화와 명확한 목표 지향적인 기업문화를 지니고 있다는 것이다. 또한 소비자나 전문가의 일상을 바꿀 수 있는 솔루션을 제공할 때 이들은 적극적으로 새로운 상품이나 서비스를 수용하며 이를 널리 전파하기도 한다. 이러한 사례들을 그대로 따라하는 것만이 능사는 아니나 스타트업의 성장에 중요한 시사점을 제공해 주고 있다.