[스타트업4=임효정 기자] 미래인 황근호 대표가 27일 한경아카데미 강남캠퍼스에서 ‘시장 환경에 따른 마케팅 기법 및 틈새상품 마케팅 사례’를 주제로 강연했다. 

부동산 개발, 마케팅, 컨설팅 등 토탈 부동산 전문기업인 미래인은 최근 3년 동안 공동주택 2만7천 실, 오피스텔 8천 실 규모의 사업을 진행했다. 향후 업계를 리딩할 수 있는 퍼스트 무버가 되는 것을 목표로 하고 있다.

1,636세대의 대규모 미분양 현장인 김포오스타파라곤에 업계 최초로 ‘조직분양’ 마케팅을 도입해 분양을 성공적으로 이끌기도 했다.

'조직분양'이란 여러 명의 마케팅 사원들이 조직을 구성해 직접 분양 마케팅을 진행하는 것을 의미한다.

황 대표에 따르면, 2008년 전에는 부동산 마케팅 회사가 단순 분양 대행사로만 여겨졌다. 그러나 리먼 브라더스(Lehman Brothers) 사태가 있었던 2008년 9월 15일 이후부터는 전문 마케팅 기업으로 새롭게 발돋움하고 있다.

부동산 마케팅 회사가 부동산 상품 개발 단계부터 투입됐으며, 전반적인 개발 마케팅에도 참여하기 시작했다. 리먼 브라더스(Lehman Brothers) 사태는 전 세계적인 금융위기를 가져왔지만, 역설적으로도 마케팅 회사에게는 엄청난 기회가 됐다는 것이 황 대표의 설명이다.

개발사에서 토지를 사는 경우에도 마케팅 회사와 논의를 거친 후, 적정한 가격을 책정하며, 프로모션도 함께 진행한다. 마케팅사가 당당히 개발사의 파트너로서의 역할을 할 수 있는 계기가 된 것이다. 

황 대표는 야구와 비교해 마케팅에 대해 해석했다. 그는 “야구에 각각의 포지셔닝이 있는 것처럼 마케팅에도 각자의 역할이 나눠져 있다. 구단주는 시행사이자 개발사, 1루수는 설계회사, 2루수는 광고대행사, 투수는 마케팅사다. 류현진 선수가 아무리 뛰어난 기량을 갖고 있다고 해도 항상 승리 투수가 될 수만은 없다. 컨디션이 좋지 않으면, 2~3일 만에 강판되기도 한다”고 발언했다.

그러면서 “분양대행사도 처음에 자신들이 제안한 조건과 다르게 주어진 환경이 변화할 수 있다. 분양대행사가 투입됐다는 사실만으로 분양이 잘 될 것이라고 생각하는 사람들이 많다. 이로 인해 분양대행사에서는 많은 어려움을 겪고 있다”면서 “분양대행사도 잘못된 판단을 할 수 있다. 이것을 인정하는 문화가 정착되길 바란다, 분양이 부진하면 분양대행사가 처해진 상황이 좋지 않고, 해당 지역과 잘 맞지 않는다고 생각해주는 문화가 자리 잡기를 바란다”는 바람을 드러냈다.

황 대표는 마케팅 시장 환경에 대해서도 언급했다. 마케팅 시장 환경이 좋을 때는 상품 및 모델하우스의 경우 상품의 중요도는 낮아진다. 모델하우스의 규모도 확대된다. 가격 및 분양조건 면에서는 분양가가 공격적으로 책정되며, 수요 및 타깃 범위에서는 투자 수요 비중이 높아지며, 타깃이 광범위하게 설정된다. 광고 및 영업 형태 측면에서는 고효율의 광역 홍보와 일반데스크 영업이 이뤄진다.

반면, 마케팅 시장 환경이 좋지 않을 때는 상품의 중요도는 높아지며, 모델하우스의 규모는 축소된다. 분양가가 안정적으로 책정되며, 계약금 및 중도금 부담을 최소화 하려고 하며, 실수요 비중은 높아진다. 지역에 집중된 타깃 설정이 이뤄지며, 직접적인 판매비가 증가하고, ‘조직분양’ 영업이 추진된다.

강연 말미, 황 대표는 “부동산을 포함한 모든 마케팅의 핵심은 기존의 불편함을 개선해 새로운 상품을 만드는 것”이라고 강조했다.

알 리스와 잭 트라우트가 쓴 ‘마케팅 불변의 법칙’에서 “더 좋은 상품을 만들어 설득하는 것보다 고객의 기억을 선점하는 것이 훨씬 쉽다”는 문장을 인용한 뒤, “고객의 기억을 선점하기 위해서는 새로운 트렌드가 나와야 한다. 온리 원(Only One) 상품을 누가 만드느냐가 성공의 열쇠가 될 것으로 보인다. 모두 성공의 열쇠를 갖기를 바란다”며 강연을 마쳤다.

[벤처창업신문=임효정 기자]