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[신간] 국내 최고 제안 전문가들이 모였다...‘고객의 마음을 움직이는 제안전략’
[신간] 국내 최고 제안 전문가들이 모였다...‘고객의 마음을 움직이는 제안전략’
승리하는 '체인지 메이커' 되는 15가지 프레임 제시
  • [스타트업4 임효정 기자]
  • 승인 2019.03.05 16:27
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’고객의 마음을 움직이는 제안전략: 수주하는 제안서는 고객 관점에서 생각한다’ 표지 (제공: 문우사)

[스타트업4] 자타공인 국내 최고의 제안 전략가 둘이 모였다. 

이주연 교수(아주대학교 공과대학 산업공학과 교수)와 제자인 현영근 수석부장(현재, SK 수석부장 & 아주대학교 대학원 산업공학과 박사과정 중)이 공동 저술한 ‘고객의 마음을 움직이는 제안전략: 수주하는 제안서는 고객 관점에서 생각한다’가 문우사에서 출간됐다.

2007년, 이 교수는 SK㈜ C&C에서 전략마케팅본부장(상무)을 맡고 있을 당시, 제안경쟁력을 확보하기 위해 전략마케팅본부에 전략제안팀을 신설했다. 그때 구성했던 조직 및 전문가들이 10여 년이 지난 지금까지 국내 최고의 제안전략 전문성을 인정받으며 명맥을 이어오고 있다.  

수주산업이란 고객이 배포한 제안요청서(RFP, Request For Proposal)를 기준으로 제안사가 제시하는 계획안에 대해 기술점수와 가격점수로 가치를 평가하는 것을 말한다. 오직 하나의 사업자만을 선정해 프로젝트를 수행하도록 하는 비즈니스다. 이러한 비즈니스는 ‘승자독식’의 방식으로, 프로젝트를 수주한 1등 제안사만이 모든 영광을 갖고, 2등을 한 제안사는 모든 것을 잃는 ‘All or Nothing’의 게임이다.

이러한 총성 없는 전쟁에서 기업이 생존하기 위해서는 고객의 근본적인 고민거리에 대해 차별화된 ‘고객설득 방법론’으로 접근해야한다. 차별화된 고객 설득을 위해 이 책에서는 크게 세 가지 프레임을 제안한다. ‘인과관계의 논리구조’, ‘창의적 사고기법’ 그리고 ‘고객설득의 프레임’이다.

인지심리학 측면에서 봤을 때, 글을 이해하고 기억시키는 데 가장 중요하고 확실한 방법은 ‘인과관계 중심의 이야기 구조(Stephen K. Reed, 美 인지심리학자)’라고 할 수 있다. 제안서에서 ‘인과관계의 논리구조’라는 것은 상세히 읽지 않아도 내용을 인지할 수 있도록 콘텐츠를 구조화하는 것을 의미한다. 이 책에서는 ‘전역적 통일성’, ‘국지적 통일성’ 그리고 ‘각 장표내 구조화’를 중심으로 현장에서 검증된 구체적 방안을 상세히 설명하고 있다.

수많은 ‘창의적 사고기법’들의 공통점은 새로운 아이디어를 도출하기 위해 ‘연상기법’을 사용한다는 것이다. ‘연상기법’이란 특정한 단어, 이미지 그리고 사실 등으로부터 영감을 얻어 새로운 아이디어를 도출하는 것을 말한다. 광고계의 전설적인 카피라이터 제임스 웹 영(James Webb Young)은 “창의적 아이디어란 그저 오래된 요소들의 새로운 결합에 지나지 않는다. 무조건 새로운 생각만을 찾아내려고 고집하는 것은 시간 낭비일 수 있다”고 말했다. 이 책에서는 전략을 수립하는데 있어서, 효과적으로 활용할 수 있는 연상기법을 상세히 설명하고 있다.

오랜 기간 현장에서 검증된 방법론을 모방하는 것이 혼자만의 스타일로 비지땀을 흘리는 것보다 훨씬 빠르고 경쟁력 있을 수 있다. 저자는 15가지 핵심 프레임을 제안하고 있다. 힘들고 어렵게 느껴지는 제안 작업을 쉽고 빠르게 그리고 보다 좋은 결과물을 얻을 수 있도록 하는 새로운 접근법이다.

◆ 고객의 마음을 움직이는 제안전략: 수주하는 제안서는 고객 관점에서 생각한다/이주연·현영근 지음/문우사/440면/2만7천원

[스타트업4=임효정 기자] hj@startuptoday.kr

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