식자재마트, 온∙오프라인 데이터∙업무 통합 관리 가능
사륜차 활용한 배달 대행, 데이터 분석 툴 등으로 시장 공략
제휴 마트 수 확장 위해 적극적인 영업 활동 계획
[스타트업투데이] 국내 음식료품 소매 시장 규모는 약 130조 원으로 추산된다. 업계에서는 이중 식자재마트가 거래 규모 55조 원으로 시장 점유율 42.3%를 차지한다고 평가하고 있다.
식료품 시장은 오프라인 유통점이 온라인 사업자보다 높은 점유율을 갖고 있다. 식료품 구매처에 대한 신뢰도, 신선도에 대한 확인, 소분의 필요성, 변질에 대한 우려 등의 요소가 작용하기 때문이다.
특히 같은 오프라인 유통망을 가진 대형마트보다 식자재마트의 시장 점유율이 더 높은 이유는 여러 가지가 있다. 식자재마트는 수도권에 비해 비수도권에 고루 분포돼 있으며, 주거지로부터 가까운 곳에 위치한 지리적 이점을 갖고 있다. 또 대형마트와 달리 의무 휴업 및 영업시간 제한이 없고 농∙축∙수산물, 신선식품이 40% 이상 저렴하다.
애즈위메이크 손수영 대표는 식자재마트가 오프라인 판매소로서 가진 높은 경쟁력에 주목했다. 동시에 앞으로 식자재마트 역시 온라인∙디지털 전환이 불가피하며, 이에 대한 대응이 필요하다고 느꼈다.
애즈위메이크 손수영 대표로부터 자세한 이야기를 들어봤다.
오프라인 식자재마트 제품을 지역 거주민에게 온라인으로 판매
애즈위메이크는 2019년 11월 설립됐다. 현재 식자재마트의 디지털 전환에 필요한 상생 솔루션을 제공하고 있다.
인하대 컴퓨터 공학과를 전공한 손수영 대표는 등록금, 생활비 등을 마련하기 위해 단체복을 제작하는 공장과 학생 기구 등 주요 거래처를 연결하는 중개 딜러로 활동한 경험이 있다. 또 소비자생활협동조합 학생이사를 역임하며 생협마트, 학내 인쇄소 등을 운영하기도 했다.
손 대표는 4학년 재학 중, 유통과 IT의 결합이 빅 비즈니스(Big Business)를 만들 수 있다는 확신을 갖고 애즈위메이크를 창업했다.
손 대표는 “애즈위메이크 설립 전 근거리 음식료품 배송이 시장에서 통할지 판단하기 위해 자취방을 창고로 삼고 직접 수레를 끌고 다니며 밤낮없이 배달했다”며 “이를 통해 마련한 자본금으로 회사를 설립한 후, 직접 슈퍼마켓을 차려 운영했다”고 말했다.
이어 “슈퍼마켓을 운영하다 보니 바로 옆에 장사가 잘되는 식자재마트를 발견하게 됐다”며 “이때 자신 있는 분야인 IT를 기반으로 저런 식자재마트를 온라인으로 중개하는 서비스를 만들어야겠다고 결심하고, 2020년 8월 서비스를 출시했다”고 전했다.
애즈위메이크는 식자재마트 디지털 전환 통합 관리 솔루션(DX SaaS)을 운영 중이다. 현재 동네 중대형 할인마트 반경 3km에 거주하는 소비자를 중개해 주문 후 즉시 배달하는 식료품 장보기 앱∙웹 ‘큐마켓’을 운영하고 있다. 즉 큐마켓은 오프라인 식자재마트에서 판매하는 식자재를 지역 거주민에게 온라인으로 판매하는 매출 확대 채널이다.
애즈위메이크는 ‘큐마켓 파트너스’ ‘큐맘’ ‘로컬마일’ 등의 솔루션도 운영 중이다.
‘큐마켓 파트너스’는 온∙오프라인 통합 데이터 모듈로서 매출∙재고∙정산∙세무 관리 등 경영 관리를 일원화하는 서비스형 소프트웨어(SaaS) 서비스다.
‘큐맘’은 식자재마트 운영에 필요한 인력을 공급∙관리하는 서비스형 인력 공급(WaaS) 솔루션이다. 지역 주민을 활용해 마트 운영에 필요한 인력을 중개하고 포장을 대행한다.
‘로컬마일’은 디지털 주선 기술을 활용한 사륜차 기반 음식료품 배달 대행 서비스로, 운송 관리 시스템(TMS) 형태로 제공된다.
손 대표는 “애즈위메이크의 솔루션은 단순 주문∙중개를 넘어 주문 관리와 포장, 배달까지 포함한 원스톱 서비스”라며 “식자재마트는 온∙오프라인 데이터와 업무를 통합 관리할 수 있다”고 설명했다.
디지털 마케팅 솔루션 론칭 예정∙∙∙아날로그 홍보 방식 개선 목표
지난 9월 기준 애즈위메이크와 제휴를 맺은 식자재마트는 221개소다. 누적 거래액은 967억 원에 달한다.
손 대표는 “애즈위메이크는 온라인에서 판매할 수 있는 솔루션, 마트 필요 인력 중개, 사륜차를 활용한 배달 대행, 디지털 광고, 데이터 분석 툴, 상품 발굴을 위한 산지 직송 등 제휴 된 식자재마트가 음식료품 판매소로 독보적인 1등이 될 수 있도록 하는 무기를 제공하는 것에 집중하고 있다”며 “이를 통해 식자재마트는 정보와 상품을 고객에게 제공하고, 고객은 지속해서 식자재마트를 방문하고 상품을 구매할 수 있다”고 강조했다.
한편 애즈위메이크는 지난해 11월 시리즈 A를 통해 누적 60억 원 규모의 투자를 유치했다. 현재는 60억 원 규모의 후속 라운드를 진행하고 있다. 해당 투자금은 제휴 마트 수를 늘리기 위한 영업 비용으로 사용할 계획이다.
구체적으로 우선 적극적인 모객 마케팅을 지원할 예정이다. 식자재마트와 거래를 가장 많이 하는 사람을 영업자로 활용하는 ‘영업 파트너십’을 실행해 이들에게 영업 성과 보수 등을 지급한다는 전략이다.
이외에도 제휴 마트가 여전히 아날로그 방식으로 고객을 확보하는 것을 개선하기 위해 마케팅 수단을 대체하는 디지털 마케팅 솔루션 ‘큐마켓 광고’를 준비하고 있다. 현재 디지털 마케팅 요소별 제휴 마트를 대상으로 최소기능제품(MVP) 형태로 매출 전환을 발생시키고 있으며, 이를 오는 2024년에 본격 신사업으로 수행할 예정이다.
손 대표는 “이 새로운 비즈니스는 식자재마트 및 큐마켓의 재주문율을 높여주고, 식자재마트 점주에게 추가 기능 제공을 통한 잠금효과(Lock-in)를 발생시킬 수 있을 것”이라며 “매출 증진과 영업 이익을 높이는 수익 모델이 될 것으로 기대하고 있다”고 밝혔다.
[스타트업투데이=신서경 기자] sk@startuptoday.kr