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[배운철의 창업 전략] 스타트업이 명심해야 할 3가지 사업 전략
[배운철의 창업 전략] 스타트업이 명심해야 할 3가지 사업 전략
포스트 코로나 시대 스타트업 창업 전략은?
  • 배운철 한양대학교 겸임교수
  • 승인 2020.06.15 08:39
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투자 유치 전략을 잘 수립해야 한다. (출처: 게티이미지뱅크)

[스타트업투데이] 2019년에 국내에서 투자를 가장 많이 받은 업종은 정보통신기술(이하 ICT) 서비스 분야입니다. 총 325개사에서 3조 2,175억 원을 투자 받았습니다. 플래텀과 로켓펀치가 발간한 ‘2019년 국내 스타트업 투자 동향 보고서’에 나오는 내용입니다. ICT 서비스 분야의 투자 유치 금액은 전체 투자 유치 금액의 70.49%를 차지할 정도입니다. 네이버파이낸셜이 총 8,000억 원을 투자받아 가장 큰 비중을 차지하고 있긴 합니다만, ICT 서비스 분야가 투자를 받기에 가장 매력적인 분야인 것은 분명합니다.

최근 10년간 4세대 이동통신(4G)망과 스마트폰의 보급 확대로 ICT 관련 업종이 폭발적인 성장을 해왔습니다. 앞으로 5년간은 5세대 이동통신(5G)망, 클라우드, 인공지능이 결합한 ICT 기술 기반의 기업들이 더욱 크게 성장할 것으로 예상됩니다. 이번 칼럼에서는 최근의 사업 환경과 앞으로의 기술 변화에 따라 스타트업이 창업부터 투자를 유치하기까지 명심해야 할 3가지 사업 전략을 소개하고자 합니다.

 


2019년 스타트업 투자 현황


2020년에도 스타트업 투자 영역은 크게 바뀌지 않겠지만, 투자 자체는 상당히 위축될 가능성이 큽니다. 2019년에는 ICT 서비스 다음으로 유통•서비스 분야가 전체 투자금액의 11%를 차지하며 58개사가 투자를 받았습니다.

유통·서비스는 온라인 서비스가 크게 강화되면서 언택트 트렌드의 영향을 받을 것입니다. 미국에서는 재택근무와 자가 격리가 강화되면서 온라인 주문이 크게 늘어 실업자가 폭발적으로 늘어나는데도 불구하고, 아마존이 10만 명 이상을 신규로 고용해 밀려드는 주문을 처리하고 있습니다.

쿠팡은 2019년 매출액이 7조 1,530억 원을 돌파했고 2020년 1분기에는 신종 코로나바이러스 감염증(이하 코로나19) 특수로 연말에는 매출 10조 원도 가능할 것이라는 전망을 하고 있습니다. 언택트를 강화해 최대한 접촉을 줄이는 배송 형태와 무인배송을 위한 다양한 기술적 아이디어가 사업에 도입될 것입니다.

모바일 친화적이지 않은 서비스는 소비자의 외면을 받을 확률이 크다. (출처: 게티이미지뱅크)

모바일 친화적인가?


코로나19 사태 이후 강화된 글로벌 트렌드 중 하나가 언택트입니다. 사람들과 대면하는 대신 스마트폰을 이용하는 시간이 늘어나고 집에서 스마트폰으로 필요한 물건을 주문하면서 온라인 주문량이 폭발적으로 증가했습니다.

이런 환경에서는 모바일 친화적이지 않은 서비스는 선택에서 제외될 가능성이 높습니다. 창업을 준비하는 스타트업이나 사업 초기인 스타트업은 자사의 서비스가 모바일 친화적인지 다시 한번 철저하게 점검하고 보완해야 합니다.

기업과 소비자 간 거래(B2C) 분야의사업을 하면서 모바일 친화적이지 않다면 이미 게임은 반쯤 진 상태에서 하는 것입니다. 인스타그램은 사업 초기에 아예 웹 서비스 없이 모바일 애플리케이션으로만 사업을 시작하고도 페이스북에 인수됐다는 사실을 다시 한번 상기시켜 드립니다. 웹 서비스보다 더 중요한 것이 모바일 서비스입니다. 반드시 모바일 애플리케이션을 개발하고 배포할 필요는 없지만 모바일 웹은 최대한 신경써서 편리하게 제공해야 합니다.

모바일 웹이나 애플리케이션을 제공한다면 객관적인 입장에서 서비스를 살펴볼 수 있는 이용자를 섭외해서 서비스 사용성에 대한 점검을 받는 것도 좋습니다. 특정 이용자의 피드백을 모두 서비스에 반영할 필요는 없겠지만 이용자들이 불편해 하는 부분이 어떤 부분인지 객관적인 시각으로 확인할 수 있는 기회를 자주 가져야 합니다.

16초 분량의 동영상을 공유하는 서비스가 있습니다. 바로 2016년 설립된 틱톡(TikTok)입니다. 유튜브가 2005년에 설립됐으니 10년이 지나 유튜브에 대항할 만한 서비스가 등장한 것입니다. 틱톡은 완전한 모바일 전용 서비스입니다.

틱톡은 2018년 소프트뱅크 비전펀드, 알리바바, 콜버그크래비스로버츠(KKR)) 등으로부터 약 2조 8,000억 원을 투자 받았습니다. 이는 서비스 시작 단 2년 만에 유치한 투자 금액입니다. 당시 틱톡 운영사인 바이트댄스의 기업가치는 750억 달러로, 우리 돈으로 약 87조 원 정도였습니다.스마트폰을 가지고 있는 사람들이 누구나 쉽고 편하게 직관적으로 이용할 수 있는 서비스를 제공하지 못하면 경쟁력이 없는 것입니다. 스타트업의 가장 기본적인 경쟁력은 모바일 친화적이냐 아니냐에 달려 있습니다. 따라서 더욱 모바일에 집중하길 바랍니다.

서비스 혹은 제품에 인공지능을 접목해야 한다. (출처: 게티이미지뱅크)

클라우드와 연동되는가?


모바일 다음 단계는 클라우드 서비스와의 연동 부분입니다. 서비스를 클라우드와 연결하는 순간 복잡한 문제들을 해결해야 합니다. 모바일 웹으로만 작동하는 경우는 상관없지만 모바일 애플리케이션을 제공할 경우 스마트폰 애플리케이션에 남겨야 할 정보와 클라우드에 저장해야 할 정보를 명확하게 구분해야 합니다. 모바일 애플리케이션에서 클라우드로 데이터를 전송하고 내려받는 과정에 단대단(End-to-End) 암호화를 적용해야 합니다.

클라우드 서비스는 해킹되지 않도록 보관해야 합니다. 관리자 권한을 가지고 이용자 정보를 함부로 보지 못하도록 암호화해서 데이터를 저장하고 내부적으로는 관리적 보안 원칙도 세워야 합니다.

클라우드로 서비스를 구축하면 필요에 따라 다양하게 다른 서비스들과 연동할 수 있는 확장 가능성이 있습니다. 응용 프로그램 인터페이스(API)를 제공해 자발적으로 다른 개발자들이 새로운 기능을 추가할 수 있도록 지원할 수도 있습니다.

클라우드를 기반으로 서비스를 만들어야 데이터를 확보할 수 있습니다. 서비스 이용자들의 모든 활동 기록이 각 기업들에게는 가장 중요한 자산입니다. 이용자들의 개인정보를 침해하거나 데이터의 내용을 보라는 의미가 아닙니다. 데이터가 생성되는 시간과 생성하는 데이터의 유형만 분석해도 앞으로 서비스와 사업을 어떻게 풀어나갈지 알 수 있습니다. 클라우드에 쌓이는 데이터가 기업의 가치가 되는 시대가 됐습니다.

클라우드를 기반으로 서비스를 구현하고 새로운 기능이나 서비스와 함께 적절한 시점에 구독형 서비스로 전환할 수도 있습니다. 한 번에 판매하는 방식이 아니라 정보나 서비스를 지속적으로 제공하며 소정의 월 구독료를 받는 수익모델을 접목한다면 유료 이용자 확보를 통해 고정적인 매출을 창출하면서 사업을 운영할 수 있습니다.

미국의 유명 투자은행인 골드만삭스는 클라우드 서비스를 끌고 가는 아마존의 ‘아마존 웹 서비스(AWS)’를 아마존 전체 가치의 2/3 정도로 평가했습니다. 클라우드는 아마존 사업을 대표하는 서비스입니다.

마이크로소프트(MS)의 클라우드 서비스인 ‘애저(Azure)’도 빠르게 성장하고 있지만 여전히 아마존 웹 서비스가 50% 수준의 시장 점유율을 가지고 있습니다. 아마존, 구글, 마이크로소프트, 알리바바, 텐센트는 사활을 걸고 클라우드 서비스를 확장하고 있습니다. 스타트업이라고 해도 클라우드 서비스에 대한 활용 전략은 있어야 합니다.

 


인공지능(AI)을 접목할 수 있는가?


앞서 틱톡에 대한 투자 금액을 소개했습니다. 소프트뱅크의 비전펀드가 틱톡에 투자한 이유 중 하나는 틱톡이 가진 인공지능 기술 역량 때문입니다. 틱톡 운영사인 바이트댄스는 틱톡 이전에 ‘진르토우탸오’라는 인공지능 뉴스 편집 애플리케이션으로 유명했습니다. 인공지능으로 개인 맞춤형 뉴스를 제공하는 서비스였습니다. 바이트댄스는 자사의 인공지능 기술을 틱톡에도 접목합니다. 틱톡은 2019년 인공지능 음악 스타트업인 ‘쥬크텍’을 인수했습니다. 이용자의 개인 취향에 맞는 음악을 인공지능이 만들어서 제공합니다. 틱톡 이용자들이 음원 저작권 걱정 없이 영상을 만들 수 있도록 지원하는 것입니다.

어떤 분야로 스타트업을 창업하고 사업을 하든 사업 활동과 관련된 데이터 생산, 수집, 분석, 활용에 대한 전략을 세워야 합니다. 경영 의사결정을 지원하는 인공지능 활용 전략을 별도로 마련해야 합니다. 인공지능 기술을 도입하고 활용하는 스타트업은 앞으로 더 좋은 조건의 투자를 유치할 수 있습니다.

스타트업이 사업에 인공지능 기술을 도입하는 가장 쉬운 방법은 마케팅 영역에 도입하는 것입니다. 인공지능 기술을 고객 세분화, 제품 추천 개인화, 크로스 채널 고객의 여정 분석, 맞춤형 푸시 알림, 상호 작용 이메일, 웹 배너 개인화, 물품 배송 시간 최적화, 게이미피케이션(Gamification•게임화), 최적화된 A/B 테스트 등에 활용할 수 있습니다.

제품이나 콘텐츠 추천에 인공지능을 도입할 때 매출이 증가한다는 것은 여러 보고서를 통해 확인됐습니다. 고객 서비스를 위해 챗봇을 도입하는 곳은 점점 더 늘고 있습니다. 고객의 첫 방문부터 뉴스레터 가입, 상품 조회, 장바구니 담기, 결제 등 전체 고객 활동에 맞춰 맞춤형 이메일을 보내는 것도 최근 다시 각광 받는 이메일 마케팅입니다. 인공지능 기술을 너무 어렵게 생각하지 말고 마케팅과 세일즈를 시작으로 다양한 부문에 접목해 사업 실적도 내고 대외적으로 인공지능을 접목한 기업이라는 홍보 효과까지 기대할 수 있습니다.

클라우드에 쌓이는 데이터가 기업의 가치를 결정하는 시대다. (출처: 게티이미지뱅크)

투자 유치 전략이 있는가?


마지막으로 한 가지 더 추가하자면 투자 유치 전략에 대한 준비입니다. 스타트업은 사업 초기부터 사업과 함께 투자 유치 전략을 병행해서 추진해야 합니다. 매출이 어느 정도 나오기까지는 계속해서 선투자를 해야 하는 부분이 많습니다. 꾸준하게 매출이 상승하면서 사업이 커진다고 해도 투자해야 할 금액은 사업 성장보다 많은 경우가 대부분입니다.

투자 유치는 돈이 부족할 때 하는 것이 아닙니다. 사업 운영 자금이 충분히 있을 때부터 시작해야 좀 더 여유 있고 느긋하게 더 좋은 조건으로 투자를 받을 수 있습니다. 운영 자금이 부족하거나 마이너스로 갈 때면 다급하게 투자를 받아야 하므로 오히려 투자를 받기가 더 어려울 수 있습니다.

투자 유치는 투자자와 결혼하는 것과 비슷합니다. 직접 투자자를 찾아 나서는 것이 적극적인 투자 활동일 수도 있지만 투자자를 주선하거나 투자자와의 만남을 주선해 주는 투자 매칭 서비스를 적극 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 기업의 투자 가치를 대신해서 잘 전달해주면 직접 뛰어다니는 것보다 더 좋은 조건으로 투자자를 만날 가능성이 큽니다.

투자 유치 컨설팅이나 투자 매칭 서비스를 전문으로 하는 기업은 투자 유치에 대한 노하우가 많이 있습니다. 대부분의 스타트업이 투자 유치 경험이 거의 없는 상태에서 투자 유치를 진행하기 때문에 실수도 많이 하고 실패도 많이 하고 불필요하게 시간을 낭비하게 됩니다. 대표가 사업에 집중하면서 외부 전문 인력을 활용하는 것처럼 투자 매칭 전문 기업과 함께 투자 유치를 진행하는 것도 좋은 방법이니 활용하기 바랍니다.

코로나19 사태가 조금 진정되면 전반적인 경기가 어느 정도 회복될 것입니다. 충분히 경기가 살아나기 전에 사업 전략과 비즈니스 모델을 재점검하는 시간을 가지길 바랍니다.

힘든 시기를 지나고 있습니다. 힘든 시간을 잘 지내고 버티는 기업에게는 다시 한번 기회가 올 것입니다. 코로나19 사태 이후로 바뀌는 소비자 생활 환경과 사업 환경에 적응하기 위한 전략을 잘 수립하길 바랍니다

 


 



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