모든 스타트업은 자신의 창업 아이템의 성공에 대한 확신으로 가득 차 있습니다. 하지만 대부분의 스타트업들이 성공하지 못하고 실패하는 것이 현실입니다. 이번 칼럼에서는 창업을 준비할 때와 창업 후 새로운 상품과 서비스를 기획할 때 활용할 수 있는 사업성 평가 방법과 평가 항목을 소개합니다. 회사 내부에서만 의견을 수렴할 경우 동지애로 뭉쳐서 지나치게 낙관적으로 시장을 바라보고 열정만으로 사업 의사결정을 한 후 고생하는 경우가 많습니다. 아래 각 항목을 기준으로 나눠 평가해 보면 좀 더 객관적으로 사업성을 검토해 볼 수 있습니다.

준비하는 창업 아이템이 시장에 잘 먹힐 것인지 검토해야 합니다. 시장, 경쟁사, 고객을 고려했을 때 사업성이 있는지 확인하기 위해 아래 5가지 항목에 대해 10점 만점으로 평가해 봅니다.

시장 규모

사업성 평가에서 가장 중요한 항목은 시장 규모에 관한 자료 조사입니다. 시장 규모가 대강 얼마나 되는지 파악할 수 있어야 합니다. 시장 규모에 관한 자료 조사를 할 때는 단순하게 뉴스 기사 검색에서 그치지 말고 해당 뉴스에서 인용한 시장 조사 기관이나 믿을만한 통계 조사 기관의 원본 시장 조사 자료를 확인해야 합니다.

국내 시장 규모뿐만 아니라 해외 시장 규모도 파악해야 합니다. 최근 투자자들은 투자 기업의 해외 시장 진출 가능성도 확인합니다. 국내 시장에서 독점적 지위를 확보한다고 하더라도 시장 규모가 충분히 크다고 할 수 없을 것입니다. 해외 시장 진출 가능성과 관계없이 충분히 큰 시장이 있다는 것을 투자자들에게 보여줄 수 있어야 합니다. 해외 시장 진출에 대한 비전은 국내 시장에서의 성공에도 큰 동기부여가 됩니다.

시장 성장성

새롭게 시작되는 영역은 당장 현재의 시장 규모가 충분히 크지 않을 수 있습니다. 헬스케어 영역, 증강현실(AR), 자율주행 등과 관련된 시장은 이제 막 펼쳐지기 시작하는 시장입니다. 현재의 시장 규모보다 앞으로의 시장 규모가 훨씬 더 크게 성장할 것입니다. 블록체인, 인공지능, 5세대 이동통신(5G), 자율주행, 사물인터넷(IoT) 등과 같은 시장은 향후 10년간 몇 배씩 성장할 시장입니다.

빠르게 성장한 후 정체기에 접어든 시장이 있습니다. 충분히 성숙한 상태에서 축소되는 시장이 있습니다. 대중들의 본격적인 관심을 받으며 빠르게 성장하는 시장이 있습니다. 정체기, 쇠퇴기, 성장기 단계 중에서 어떤 단계에 있는지 정확하게 파악해야 합니다. 스타트업이 도전하는 아이템은 시장이 빠르게 확대되는 성장기 시장에 도전하는 것이 필요할 것입니다.

경쟁 상황

시장의 경쟁 상황을 파악하는 것도 중요합니다. 규모가 충분히 큰 시장이라면 경쟁이 치열할 가능성이 높습니다. 시장 성장성이 큰 시장이라면 빠르게 경쟁사들이 늘어날 것입니다. 시장 규모가 충분히 크고 빠르게 성장하는 시장에 경쟁사가 없다면 좋겠지만 그런 경우는 없습니다. 아주 작은 시장이라도 경쟁은 있기 마련입니다. 시장 성장성이 큰 초기 시장은 적절한 경쟁사들의 참여가 시장 규모를 빠르게 키우는 경우가 많습니다.

경쟁이 기업의 성장에 반드시 나쁘거나 불리한 것은 아닙니다. 적절한 경쟁사들과 함께 시장을 만들고 키워나갈 수 있습니다. 경쟁사의 상품과 서비스를 벤치마킹해 자사의 상품과 서비스를 개선하고 발전시킬 수 있습니다. 경쟁 상황을 극복하기 위해 새로운 기능과 서비스를 기획하는 자극이 될 수 있습니다. 시장을 선도하는 상황에서는 경쟁사들을 뿌리치기 위한 전략 수립도 해야 합니다.

수익성

상품과 서비스의 초기 가격을 잘 설정해야 합니다. 가격을 설정할 때는 시장 규모와 성장성, 경쟁 상황을 고려해야 합니다. 초기 시장이고 경쟁이 심하지 않다면 고가 전략을 택할 수 있습니다. 성숙한 시장이고 경쟁사가 많을 경우, 후발 주자라면 낮은 가격 전략을 택할 수밖에 없을 것입니다.

낮은 가격 정책이라면 박리다매 형태로 판매를 많이 할 수 있어야 하는데 후발 주자라면 마케팅 비용이 많이 들 수도 있습니다. 매출은 많은데 수익은 거의 남지 않는 경우가 생길 수도 있습니다.

단순하게 매출만으로 수익이 결정되지 않습니다. 상품의 경우 생산 후 재고가 많이 쌓이면 재고 관리에 비용도 고려해야 하고 반품이나 환불에 대한 대비도 해야 합니다. 앞으로 남고 뒤로 밑지는 사업이 실제로 많은 스타트업에서 발생합니다. 자금 관리와 현금 흐름 관리를 잘하지 못한다면 수익성에 대한 판단을 잘 못 할 수 있습니다. 꼼꼼하게 현금 흐름을 관리하는 프로세스가 필요합니다.

확장성

상품과 서비스가 시장에 출시되면 어떻게 확장할 것인지 기본 계획이 필요합니다. 시장과 고객의 반응에 따라 기본 계획과 다르게 흘러가는 경우가 많이 발생합니다. 시장과 고객의 반응에 따라 사업 전략을 수정하는 것은 좋지만 사업 초기에 확장 전략 없이 시장에 뛰어들면 안 됩니다. 적절한 시장 점유율과 구매 고객을 확보하면 어떤 단계로 사업을 확장하겠다는 기본 계획이 있어야 합니다.

작은 규모로 파일럿 프로그램을 실행한 후 사업 현장의 경험과 고객에 대한 피드백을 분석해 시장을 확대하는 전략을 추천합니다. 린 스타트업 전략에 대한 공부가 필요합니다. 상품과 서비스의 기능과 서비스를 확장할 수 있습니다.

국내 시장에서 해외 시장으로 확장할 수 있습니다. 핵심 고객을 중심으로 고객군과 고객층을 확장할 수 있습니다. 다양한 확장 시나리오를 가지고 있어야 시장과 고객의 반응에 유연하게 대처하며 확장할 수 있습니다.

계획한 창업 아이템을 실행할 수 있는 내부 역량이 충분한지 살펴봐야 합니다. 스타트업 내부 역량과 실행 가능성을 확인하기 위해 아래 5가지 항목에 대해 10점 만점으로 평가해 봅니다.

비전

회사의 비전에 적합한가? 신규 사업 아이템이 회사의 비전과 부합하는지 확인이 필요합니다. 특히 사업 초기에는 제공하는 상품과 서비스가 특정 시장과 특정 고객군에 집중되는 것이 좋습니다. 단기적으로 매출과 수익이 된다고 시작한 어정쩡한 사업이 회사의 핵심 역량과 연관이 없다면 시작할 것인지 말 것인지를 잘 검토해야 합니다. 향후 사업의 확장성을 고려해 중장기적으로 차근차근 확장할 수 있다는 확신이 없다면 어설프게 시작하지 않는 것이 더 낫습니다.

스타트업이든 대기업이든 회사 소개에 비전과 미션을 미리 설정하는 이유가 바로 여기에 있습니다. 새로운 사업을 추진할 때 그 사업이 기업의 비전과 부합하는지 항상 방향을 잡아주기 때문입니다. 크고 원대한 비전과 구체적이고 분명한 미션은 기업이 나아가야 할 방향을 제시합니다.

개발

계획하는 상품이나 서비스를 개발할 수 있는 개발능력이 있는지 살펴봐야 합니다. 가끔은 시장의 기회 때문에 내부 개발 역량이 부족하거나 없는 사업에 대해서도 검토할 때도 있습니다. 상품과 서비스의 개발 역량은 내부 역량이 있는지 검토하는 것이 우선이고, 다음으로 외부 역량을 활용할 수 있는지 검토해야 합니다. 모든 상품과 서비스를 내부 역량만으로 개발하겠다는 것은 너무 경직된 의사결정 방식입니다. 때로는 좋은 협력 관계를 통해 사업의 기회를 잡을 수도 있습니다.

외부 역량을 활용할 때는 내부에 반드시 프로젝트를 관리할 수 있는 매니지먼트 역량을 확보하고 담당자와 업무를 분명하게 배정해야 합니다. 프로젝트 매니지먼트 자체도 외부에 맡길 경우에는 감당하기 힘든 리스크가 생길 수 있습니다. 새로운 상품과 서비스를 검토하고 진행을 판단할 수 있는 능력 있는 기획자나 프로젝트 매니저가 내부에 있어야 합니다.

운영

▲상품이라면 생산, 재고, 유통·물류 관리, 결제, 배송, 반품·환불 처리 등 운영과 관련된 전반적인 업무를 수행할 수 있는지 ▲서비스라면 지속적인 콘텐츠 보강, 고객 응대, 클레임 처리, 버그 개선, 추가 기능 개발 등을 할 수 있는지 ▲운영과 관련해서는 계획 당시 생각지도 못한 문제들이나 요구사항들이 생길 수 있다는 점 등을 염두에 두어야 합니다.

운영도 내부에서 처리해야 하는 일들과 외부의 도움을 받을 수 있는 일들로 나눌 수 있습니다. 가능하면 모든 업무를 내부에서 처리하는 것이 더 나은 선택이지만 업무 성격에 따라 협력사 또는 전문적인 외부 인력을 활용하는 것도 검토할 수 있습니다. 단기적인 운영 업무를 위해서 직원을 채용할 수는 없으니 인력 활용에 대해서는 좀 더 신중하게 결정할 필요가 있습니다.

마케팅

수많은 스타트업들이 상품과 서비스를 기획하거나 개발하는 단계에서 마케팅에 대한 계획을 충분히 세우지 않습니다. 상품을 생산한 후, 서비스 개발을 마치고 오픈한 후 마케팅에 대해서 고민하는 경우가 많습니다.

마케팅은 상품과 서비스 기획 단계에서부터 함께 계획을 세워야 합니다. 마케팅 포인트와 핵심 키워드, 캐치프레이즈, 카피 등을 잡아두지 않으면 막상 마케팅을 할 때가 되어서는 우왕좌왕하기 쉽습니다.

마케팅 계획을 수립하다보면 마케팅 비용이 갈수록 늘어납니다. 초기에 상품과 서비스의 인지도를 높이기 위한 노출 방법에 마케팅 전략을 집중해야 합니다. 마케팅 포인트가 너무 많으면 마케팅 전략이 산으로 갑니다. 자사의 사회관계망서비스 채널을 적극적으로 활용해야 합니다. 홈페이지, 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 자사가 직접 운영할 수 있는 마케팅 채널에서 미리 잠재고객을 확보해 두는 것이 필요합니다.

자금

위의 네 가지가 모두 준비됐다 하더라도 이 모든 활동을 지원할 수 있는 충분한 자금이 없다면 계획을 실행할 수 없습니다. 스타트업에서 자금은 항상 부족합니다. 회사의 운영 자금과 새로운 상품과 서비스 개발을 위한 투자 자금은 평소에 늘 관심을 가지고 보수적으로 냉정하게 준비하고 있어야 합니다.

내부에 가용한 자금이 없는 경우에는 외부로부터 자금을 끌어와야 합니다. 성공 확신이 있는 사업이라면 대출 혹은 투자를 받아서 자금을 확보해야 합니다. 대출이든 투자든 꼼꼼하게 검토된 자금 소요 계획이 필요합니다.

▲아주 보수적인 관점에서의 최소 필요 자금 ▲마케팅을 공격적으로 할 경우를 가정한 경우 최대로 필요한 자금 ▲그 중간 정도의 자금 등 3가지 시나리오의 자금 소요 계획을 세워봅니다.

스타트업은 끊임없이 자사의 상품과 서비스에 대한 자기 검증을 할 필요가 있습니다. 사업이 안정화되기 전까지 어떤 부분에서 부족하고 약점이 있는지 분석하고 보완해야 하기 때문입니다. 외부적으로 사업성을, 내부적으로 실행력을 분석해 좀 더 객관적으로 사업을 살펴볼 수 있습니다.

스타트업 비즈니스 모델 멘토링을 하는 과정에서 이 방법론을 적용해 사업성과 실행력을 분석하고 토론했는데 다른 스타트업들에게도 이 방법이 도움이 되길 바랍니다.