국토가 좁고 자원이 부족한 우리나라는 1960년대부터 수출주도형 성장 전략을 취해왔다. 무역의존도는 꾸준히 증가해 1990년대 중반까지는 40%대, 2000년에는 60%대로 증가했고, 현재는 70%에 이르고 있다. 무역의존도란 한 나라 경제가 무역에 의존하는 정도를 나타내는 지표로, 1년간의 수출액과 수입액의 합계를 국내총생산(GDP)으로 나눈 비율이다.

미국 뉴욕 소재 투자·금융 정보회사인 ‘인베스토피디아(Investopedia)’는 “한국은 지난 수십 년 동안 하이테크 분야의 산업화와 무역에 힘입어 놀라운 성장을 이뤘고, 지금은 국내총생산이 1조 6,300억 달러로, 세계에서 12번째로 큰 나라가 됐다”고 소개했다.

이와 같이 우리나라는 정부가 정책을 수립하고 기업이 끊임없이 노력한 결과, 전 세계에서 국토와 인구의 크기에 비해 매우 높은 순위에 올라와 있다. 하지만 무역의존도가 높은 우리는 올해 들어 신종 코로나바이러스 감염증(코로나 19) 사태로 국외 이동이 제한됨에 따라 분명히 큰 악재를 만났다고 할 수 있다.

최근 한국무역협회가 중소 서비스 기업을 상대로 해외 진출 시 애로사항을 묻는 설문조사에서 기업들은 ‘해외거래처 발굴(22.5%)’, ‘자금조달 애로(18.5%)’, ‘현지정보 부족(15.6%)’ 등을 꼽았다.

이러한 결과는 필자가 그동안 우리나라 중소 소프트웨어 및 정보기술(IT) 기업을 상대로 조사했던 것과 큰 차이가 없는데, 이는 업종과 관계없이 우리나라 중소기업이 해외시장을 개척하고자 할 때 겪는 애로사항일 것으로 판단된다.

가까운 시일 내에 가라앉을 것 같지 않은 팬데믹(세계적 대유행) 상황에서 우리 기업들이 어떻게 어려움을 타개해 나갈 수 있을 것인지 깊이 고민해야 할 시점이다. 이미 글로벌 무대에서 활동해오던 대기업들은 자금력, 조직력 측면에서 신속히 전략을 수정해 대응할 수 있겠지만 중소기업들에게는 녹록지 않은 문제다.

우선 기존에 오프라인에서 해오던 해외마케팅 활동을 온라인으로 완전히 대체한다는 생각으로 웹사이트부터 새롭게 구축해야 한다. 대체로 회사들이 한번 구축해 놓은 웹사이트를 잘 손대지 않는 경우가 많은데 온라인 비즈니스 시대에 대비해 영문 또는 현지어 회사소개뿐만 아니라 목표 고객에 알맞은 제품정보를 제공해야 한다.

요즘은 사람들이 스마트폰 애플리케이션을 많이 사용하기 때문에 모바일 애플리케이션도 구축해 편의성을 향상시키는 것 역시 필요하다. 또한, 웹과 애플리케이션에 등록된 정보를 수시로 업데이트해 고객이 접근했을 때 정보가 살아 움직인다고 느낄 정도로 신속하고 정확하게 제공해야 한다.

고객에게 전달할 회사소개서나 제품소개서, 거래제안서 등 각종 마케팅 자료를 현지어 또는 영문으로 최신화하고, 요즘 많이 사용되는 간단한 비디오 클립도 준비해 웹사이트에 올리면 효과가 높을 것이다.

이 자료를 국내외 민간과 공공에서 운영하는 이마켓플레이스(eMarketplace)에 등록해 활용하고, 기존에 확보한 고객 데이터베이스(DB)를 활용해 수시로 자료를 보내 신 고객 발굴 기회로 삼아야 한다.

전 세계 인구의 거의 절반이 매일 온라인 상태라고 한다. 기업 간 거래(B2B)와 기업과 소비자 간 거래(B2C)는 마케팅 기법이 다르긴 하지만, 인기 있는 소셜 미디어 채널을 활용하고 탄탄한 디지털 마케팅 전략을 수립해 시행한다면 상당한 규모의 잠재 고객 또는 채널에 도달할 수 있다.

인력과 자금이 부족한 중소기업 입장에서는 시간과 공간을 초월할 수 있다는 장점을 잘 이용한다면 위기를 기회로 전환할 수 있을 것이다. 많은 사람들이 참여하는 인스타그램이나 페이스북 등을 활용하는 것도 하나의 방법이다.

각종 마케팅 자료를 배포하고 국내외 우수 판매사례도 소개한다면 잠정 고객들의 관심을 더 많이 이끌어 낼 수 있고 문서자료 이외에 비디오를 제작해 유튜브 채널에 올리고 링크를 걸어주면 더욱 효과가 있을 것이다.

기존에 미국, 유럽, 아시아 등지에서 오프라인으로 개최되던 행사들이 온라인으로 많이 대체되고 있기 때문에 우리 기업들은 이를 적극 활용해야 한다. 시장·제품별 특성에 맞는 행게티이미지뱅크사를 찾아 앞서 언급한 디지털 마케팅 자료를 활용해 성과를 내도록 해야 한다.

이러한 행사는 기업들이 자체적으로 참가할 수도 있지만 정부에서 지원하는 프로그램을 통해 참가하면 도움을 많이 받을 수 있을 것이다. 최근 과학기술정보통신부는 ‘(가칭)Korea ICT Export Portal'이라는 온라인 지원 통합포탈을 올해 10월에 구축해 기업들을 지원할 계획이라고 발표했다.

비대면 상황에서 디지털을 기반으로 해외 전시회, 상담회, 투자 유치를 위한 투자설명회(IR) 등에 우리 기업이 참가해 온라인상에서 해외 고객을 만나고 우리 제품을 홍보할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.

필자는 이러한 활동을 한 개 부처에서만 시행할 것이 아니라 범부처 차원으로 확대 시행할 것을 제안한다. 자동차, 기계, 에너지 등 여러 분야의 많은 기업을 담당하는 산업통상자원부와 스타트업과 중소기업을 지원하는 중소벤처기업부에서도 참여한다면 다양한 업종에 걸쳐 많은 기업이 참가해 비즈니스 기회를 얻을 수 있을 것이다.

위에서 언급한 여러 활동을 진행하려면 회사별로 해외사업 전문 e마케터가 있어야 한다. 하지만 중소기업은 전담인력이 부족한 편이라 초기에는 정부나 단체에서 기획하고 이끌어 주고, 점차적으로 기업들이 자체 인력을 양성해 꾸준히 추진하는 것이 필요하다.

또한, 이러한 다양한 활동을 민간과 공공이 협력해 추진한다면 지금까지 우리가 세계 시장에서 보여준 것처럼 새로운 비즈니스 환경에서도 저력을 보여줄 수 있을 것으로 확신한다.