커스터마이징(Customizing)은 어느 산업에서나 이슈가 된다. 제품이나 서비스의 차별성을 갖추기 위한 주요한 수단이기 때문이다. 이것이 화장품 업계에 적용되면, 최근 주목받고 있는 ‘맞춤형 화장품’이 된다. 기존의 화장품이 공급자의 결정에 따라 일방적으로 생산됐다면, 맞춤형 화장품은 소비자의 직·간접적인 요구에 따라 화장품의 특정 성분의 혼합이 이루어지는 형태다. 정부에서는 이 분야를 촉진하기 위해 2016년 4월부터 시범사업 형태로 지원하고 있다. 올해 2월 국회 본회의에서 통과된 화장품법 일부 개정법률안이 2020년에 시행되면 빠르게 제도화될 것으로 보인다. 맞춤형 화장품의 근간이 되는 내 피부는 물론, 기후의 변화도 고려한 제품으로 최근 주목받고 있는 ‘톤28’의 정마리아, 박준수 공동대표를 만나 창업과 도전을 들어봤다.

Q 1. ‘톤28’에 대한 소개를 부탁드립니다.

‘톤28’은 내 피부와 기후, 환경까지 고려한 맞춤 화장품 구독 서비스 입니다.

우리 피부의 30%는 타고나지만, 환경적인 영향은 70%로 매우 지배적입니다. 따라서 기후변화는 피부 상태에 매우 중요한 요인이 됩니다. 이를 반영하기 위해 기상청에서 제공하는 35년간의 기후 데이터베이스를 활용한 기후 빅데이터 알고리즘을 개발했습니다.

또한 한 개인의 피부라도 이마와 코의 T존, 눈가의 O존, 턱과 얼굴 윤곽라인의 U존, 입 주변부위 N존의 상태가 다르기 때문에 피부 부위별 상태를 측정하고 있습니다. 이 측정값에 기후 빅데이터 알고리즘을 반영하여 현재 피부에 필요한 최적의 성분과 비율을 뽑아내어 매 28일 주기로 최적화된 맞춤 화장품을 보내 드리고 있습니다.

본 알고리즘은 특허출원 중이며, 피부 상태 변수(주름 탄력도, 유분 값, 수분 값, 색소 값), 부위 변수(T존, O존, U존, N존), 외부 변수(환경변수 + 외생변수)에 따라 피부 유형은 64가지로 구분되며, 7,250가지 이상의 맞춤 처방이 나올 수 있습니다.

한발 더 나아가, 용기 가격 90%, 성분가격 10%인 마케팅 중심의 화장품 시장은 본질에서 벗어났다는 판단 아래, 종이 패키지를 개발하여 환경중심의 가치를 지키고, 절감된 비용을 성분에 투자하여 바르고 건강한 ‘바를거리’를 표방하고 있습니다.

Q 2. ‘톤28’을 창업하게 된 계기는 무엇인가요?

향장학을 전공(정마리아 공동대표) 하기도 했지만, 무엇보다 화장품 사용자로서의 안타까움 때문입니다. 피부 부위별 특성이 다른데 7단계 별로 반복적인 사용을 한다든가, 매달 변하는 피부에 변하지 않는 화장품의 사용, 화장품 원가 중 용기 비중이 거의 대부분인 원가구조가 과연 맞을까 하는 것입니다.

고객 관점에서 본 이러한 물음들을 해결하고 싶었고, 실제로 행동하고 있습니다. 피부 부위별 측정값과 기후 빅데이터를 기반으로 한 맞춤 화장품 ‘톤28’이 그 결과입니다.

특히 기후에 따른 피부의 변화에 대응하는 방법은 국내 대기업의 고객생활문화연구소(LSR: Life Soft Research)에서 근무한 경력이 있는 박준수 공동대표가 마련했습니다. 데이터를 다루는데 능수능란한 박 공동대표가 기후 빅데이터를 활용한 피부변화 대응 알고리즘을 개발한 것입니다.

Q 3. 창업하면서 가장 힘들었던 일은 무엇이었고, 그 어려움을 어떻게 극복하셨나요?

맞춤형 화장품 시장은 이제 막 생성되고 있습니다. 2016년 4월부터 현재까지 시범사업 기간이며, 관련 법안(화장품법 일부 개정 법률안)이 올해 2월 국회 본회의를 통과해 맞춤형 화장품이 제도화되는 시기는 2020년으로 보고 있습니다.

이러한 시장 형성기에 업계에서 가장 빠르게 본격적인 맞춤형화장품 서비스를 개시하여 선도자로서의 어려움이 있습니다. 경쟁업체들의 견제와 부정행위가 적지 않고, 기존 사례가 없는 화장품 구독시스템 개발이 쉽지 않았습니다.

후발주자들이 생기면서 복제된 제품들이 나왔습니다. 어떤 업체는 ‘톤28’의 종이 패키지를 완벽하게 복제하여 국내와 해외에 판매하였으나, 다행히 부정경쟁방지법으로 방어를 할 수 있었습니다. 종이 패키지 제조업체가 기술을 빼돌리려는 시도도 있었습니다.

이러한 어려움 속에서도 극복의 에너지와 해결의 실마리는 톤28의 진정성을 알아봐 주시는 고객들입니다. 실제 고객 중에 변리사님이 계셔서 부쟁경쟁방지법에 대해 조언해 준 적이 있었고, 톤28의 피부 컨설턴트 분들은 전부 고객이었다가 직원이 되었습니다. 톤28의 든든한 버팀목이자 동반자 입니다.

Q 4. 톤28의 제품이 시중의 화장품과 가장 차별되는 점은 무엇인가요?

요약하면 실측정기반, 부위별 화장품, 기후빅데이터, 종이 패키지 4가지를 말씀드릴 수 있습니다.

톤28은 T존, O존, U존, N존 피부 부위별로 정확한 피부 변수를 측정하여 피부에 필요한 성분을 균형있게 담아서 맞춤 제조를 하게 됩니다. 자외선 지수가 높을 때, 미세먼지가 많을 때, 온도가 높을 때, 생리주기일 때 외부 환경변수에 따라 피부 상태는 급격하게 달라지게 됩니다. 구독 서비스는 매월 변하는 환경변수까지도 반영하고 기후 빅데이터를 예측하여 매달 다른 바를거리를 제공합니다.

또한 톤28은 건강한 먹거리 다음은 건강한 바를거리라고 생각했습니다. 먹을거리는 까다롭게 고르는 고객들도 화장품을 고를 때는 향이나 바르는 촉감, 단기 개선을 중요시하는 것 같습니다. 성분의 기원이 자연 및 자연 유래 100%만을 선별하고 균형있는 성분 관리를 통해 느리지만 피부 스스로의 힘을 기르는 단단한 변화를 만들어가고 있습니다.

Q 5. 톤28 제품의 마케팅 전략 및 해외시장 개척 현황을 알고 싶습니다.

톤28은 마케팅이라는 단어를 사용하지 않고 내부적으로 패러다이밍(Paradigming)을 한다고 말합니다. 마케팅이라는 것은 시장에 맞추어 움직인다는 뜻인데 저희는 화장품의 현재 시장니즈에 맞추기보다 큰 패러다임의 변화 흐름에 부응하고자 합니다. 아무도 하지 않았던 기후 빅데이터를 적용하는 것이나 종이 패키지를 만들어 용기보다는 성분에 집중하여 본질에 충실하는 것 등이 좋은 예입니다.

해외시장 개척 현황은 아직 미미 합니다. 러브콜은 꽤 많이 들어오고 있습니다만, 맞춤 화장품 관련 법은 국가별로 상이하여 신중할 필요가 있기 때문에 내년 초에 수출이 본격적으로 진행될 것으로 예상됩니다.

Q 6. 정확한 피부측정 위해 스킨 지니어스가 직접 방문해 부위별 피부상태를 측정하고 맞춤설계를 통해 On-demand 방식으로 제조한다고 하셨는데, 진행 과정은 어떠한가요?

1:1 피부 측정값과 기후 알고리즘이 반영되어 피부 부위별로 상세한 기능성분 값이 도출됩니다. 현재 피부에 필요한 1순위, 2순위 케어 성분을 추천하고 필요한 함량만큼 0.1g 단위까지 제형 값이 도출되며, 연구원은 확인한 후 직접 제조를 하게 됩니다.

Q 7. 경기창조경제혁신센터에 입주하면서 받은 가장 큰 혜택은 무엇인가요?

무엇보다 공간 및 자금 지원입니다. 판교 경기창조경제혁신센터 건물에서 임대료 없이 모든 부대시설을 이용할 수 있습니다. 창업사업화 자금지원으로는 6개월 챌린지 프로그램(4천만 원), 상생 서포터즈 프로그램(7천만 원), 해외권리화(PCT) 자금지원, 국내 홍보 및 글로벌 마케팅 자금지원(동영상 제작지원), 수출상담 등 스타트업의 사업화를 위한 실질적인 지원을 받아 매우 만족하고 있습니다.

Q 8. 앞으로 톤28이 어떤 회사가 되었으면 좋겠습니까? 이를 이루기 위한 앞으로의 계획은 어떠신지요?

기존 화장품 시장에서의 Before & After 경쟁방식에서 벗어나, 먹거리와 같은 건강한 피부를 제안하며, 피부에 닿는 모든 것들의 안전에 소홀함이 없는 제품을 생산하고자 합니다.

고객 방문을 통한 1:1 피부 실측정 기반의 빅데이터 수집, 마케팅보다는 화장품의 본질인 성분에 집중하는 것, 플라스틱보다는 종이 용기를 이용한 환경가치를 지켜나가고자 합니다.

현재 2만여 건 측정데이터의 유의미한 값을 가지고 세미커스텀(Semi-customization)을 준비중에 있으며, 내년에 선보일 예정입니다. 이를 통해 글로벌 진출도 박차를 가할 예정입니다.