[스타트업4] 너도나도 뛰어드는 외식업 시장에서 살아남기란 녹록지 않다. 그래서 고스트키친(대표 최정이)과 황학동온라인(대표 이경진)두 스타트업이 나섰다. 이들 스타트업은 27일 오전 스타트업 얼라이언스&스페이스에서 진행된 109번째 테헤란로 커피클럽에서 효율적인 외식업 창업 노하우를 공유했다. 이날 테헤란로 커피클럽은 ‘외식업 창업 알-유 레뒤?’를 주제로 진행됐다. 행사는 석종훈 중소벤처기업부 창업벤처혁신실장을 포함한 50여 명이 참여하며, 성황리에 개최됐다.

배달 음식 전문 공유 주방을 운영하고 있는 고스트키친은 2017년 봄, 문을 열었다. 최 대표는 국내 배달 앱 1위를 달리고 있는 배달의민족(대표 김봉진)에서 IR 담당으로 근무한 경험이 있다. 총 19년에 걸쳐 5개 스타트업을 공동 창업하거나 멤버로 함께 했다. 

최 대표는 소위 말하는 ‘공돌이’였다. 보통 ‘공돌이’의 삶은 퇴직 후 치킨집을 차리는 것으로 귀결된다. ‘기승전-치킨집’이다. 최 대표는 과로사의 기로에 놓여 있다 치킨집을 차려야겠다고 생각했다.

그는 딸이 한 명 있다. 딸이 깜짝 놀랄만한 커리어 상의 변화가 있었다. 2014년으로 거슬러 올라간다. 배달의민족이 날개를 달고, 승승장구하는 것을 지켜보다 돌연 퇴사를 결심했다. 그리고 갑작스럽게 음식점을 차렸다. 딸이 말했다. 

“집 상황이 심각해지는 것 같아. 독일의 굴뚝 청소부는 월급 500만 원을 번대. 아빠, 독일 가자.”

딸의 걱정을 덜어주기 위해 키친을 만들어야겠다고 생각했지만, 그보다 결정적인 계기는 골드만삭스가 배달의민족에 투자를 단행한 것이었다.

당시에는 골드만삭스가 배달의민족에 투자하리라는 것을 상상하기조차 어려운 상황이었다. 그러나 얼마 지나지 않아 골드만삭스가 배달의민족에 투자한 이유를 알아차렸다. 골드만삭스와 같은 글로벌 투자 은행들이 가장 많이 투자 하는 분야가 바로 ‘의식주’였던 것. 배달의민족은 ‘식’을 담당하고 있다. 글로벌 트렌드가 배달 음식 분야로 이동하고 있다.

보통은 레드오션에 가지 말라고 한다. 그러나 결국엔 레드오션이 가장 큰 시장이다. ‘의식주’는 어떤 형태로든 살아남을 수 있다. 그래서 많은 투자사에서 ‘의식주’에 투자한다. 큰 시장에서 큰 사업을 펼칠 수 있기 때문이다.

배달의민족이 온라인 분야를 혁신하고 있다면, 최 대표는 오프라인을 혁신해야겠다고 생각했다. 이것이 결정적인 창업 동기였다. 우리나라의 외식업, 자영업은 쉽지 않은 환경에 놓여 있다. 매년 18만 개 업체가 창·폐업을 한다. 70만 개는 유지하고 있다. 외식업 숫자는 아주 조금씩 늘고 있다. 많은 폐업을 하며, 비용도 많이 들어간다. 주기는 보통 2년 정도다.

“어떻게 하면 기회비용을 살리고, 초기 투자비용을 아끼고 손실을 줄일 수 있을까?”

최 대표는 실리콘밸리의 벤처투자사인 파이브헌드레드 관계자를 만나 대화하다 투자하겠다는 얘기를 들었고, 사업을 시작하게 됐다. 언주역 사거리에 실제 배달 음식점을 운영하고 있다. 지하에 있지만, 매우 위생적이다. 고스트키친은 공유주방이 아닌 야식집으로부터 가장 많은 영감을 받았다. 야식집보다 좀 더 깔끔한 음식을 만들고자 시작했다. 주방은 25평 정도다. 이곳에서 직접 고용한 쉐프들이 여러 브랜드의 음식을 만든다. 

문제는 7월 오픈한 뒤, 2년 가까이 단 한 번도 손익 분기점을 맞춘 적이 없다는 것이다. 월 매출은 1억 원 정도로, 주위에서는 이 중 1천만 원 정도의 순이익이 날 것으로 보고 있지만, 늘 적자에 시달린다. 인건비가 가장 많은 부분을 차지한다. 근로기준법을 준수하면서 채용하다 보니 계획보다 훨씬 더 큰 비용이 들어가고 있다. 비용 절감을 위해 비 오는 날, 66건의 배달을 직접 하기도 했다. 

그러나 수치상으로는 유의미한 실적을 거두고 있다. 강남에서 주문 수로는 4위를 차지하고 있어 다섯 손가락 안에 든다. 그럼에도, 계속 적자가 나는 부분은 인건비다. 최 대표는 외식업이 성장하지 못하는 데는 인건비가 가장 큰 부분을 차지한다고 생각하고 있다.

두 번째 문제는 오프라인을 혁신하기 위해서는 지속 가능한 비즈니스 환경을 만들어야 한다는 것이다. 배달의민족은 O2O 전문 기업으로 열심히 뛰고 있지만, 주로 온라인에 집중하고 있다. 그러나 최 대표는 아마존처럼 오프라인에 투자할 필요가 있다고 생각하고 있다. 오프라인을 혁신하는 데는 외식업자들의 지속가능성이 선행돼야 한다.

통계청 자료에 의하면, 65만 개의 음식점에 200만 명의 외식업 종사자가 고용돼 있다. 적어도 100만 명에서 150만 명이 음식점업에 종사하는 것으로 분석된다. 외식업 관계자들은 외식업을 산업이라고 지칭하고 싶어 하지만, 최 대표는 아직 산업에 이르지는 못했다고 보고 있다.

외식업 관계자들이 가장 많은 투자를 하고, 가장 많은 손실을 입는 공간은 주방이다. 특히 주방, 냉장고 등 기물에 대한 부분이 가장 큰 비중을 차지한다. 예를 들어, 배달 위주의 아주 작은 치킨집을 운영한다고 하더라도, 권리금, 인테리어 비용, 냉장고, 집기 등에 3천만 원 이상이 들어간다. 보증금은 1천만 원 정도를 내야 하며, 입지가 좋은 곳은 권리금이 있다. 이 모든 것을 고려했을 때, 총 5천만 원 정도가 들어간다. 

문제는 3년도 안 돼서 폐업한다고 했을 때, 어느 정도 비용을 다시 가져가 수 있느냐다. 권리금은 법적으로 보호되는 돈이 아니기 때문에 권리를 주장하기란 쉽지 않다. 보증금을 떠올릴 수 있지만, 건물주가 공간의 원상복귀를 원하면 원상복귀 비용으로 써야 한다.

이럴 때는 중고 집기를 팔아야 하는데, 중고집기를 팔 때는 말도 안 되는 금액에 팔 수밖에 없는 것이 현실이다. 2년 동안 5천만 원을 들여 고생하며 가게를 꾸려도 수익을 남기지 못하고 나와야 하는 것이 요식업이다. 지속 가능성이 없다.

그렇기 때문에 공유 주방을 통해 이들이 더 적은 자본으로 창업할 수 있도록 도와주고, 폐업하더라도 리스크가 없도록 하는 것이 고스트키친이 해야 할 일이라고 본다. 고스트키친은 공유 주방에 대해 정의를 내리려 내부적으로 많은 고민에 고민을 거듭하고 있다.

업의 정의를 내려야만 그 일에 관해 딥하게 관여할 수 있기 때문이다. 고스트키친이 생각하는 공유주방은 ‘오프라인 인프라’다. 인프라를 제공한다는 관점에서 많은 노력을 기울이고 있다.

다음은 고스트키친 최정이 대표와 청중 간에 이뤄진 일문일답.

Q. '위쿡' 등 다른 공유주방과의 차별점은?

A. 사실 우리는 다른 회사가 어떻게 사업을 운영하는지에 대해 크게 신경 쓰지 않는다. 우리가 이 업을 어떻게 정의하느냐에 관심 있으며, 그것이 정말 자영업자들이 원하는 것들을 제공해줄 수 있느냐에 초점을 맞추고 있다. 한마디 하자면, 언론 속 '위쿡'을 살펴본 결과, 인큐베이팅에 집중하는 것 같다는 생각이다. 
공유주방은 인프라로써의 공유 주방이다. 다른 스타트업처럼 인큐베이팅 할 수 있지만, 아직은 진행하지 않고 있다. 업의 본질이나 고객이 무엇을 원하는지를 가장 최우선에 두고 고민한다.

Q. 인건비 부분은 어떻게 해결하려고 하나?

A. 아직 해결하지 못해서 여전히 적자를 보고 있다. 그렇지만, 요리하시는 분들의 인건비가 정말 낮다. 최저임금이라는 얘기가 나올 정도다. 가게에서는 통상적으로 12시간 가량 일하기를 원하는데, 그들 스스로 “우리는 일하기 위해 태어난 것인가”라는 자괴감이 들 정도로 일한다. 나도 직접 주방에서 일해 본 적이 있다. 정말 힘들었다. 지속 가능하려면, 인건비를 절감하거나, 이외의 비용을 줄일 방법을 찾아봐야 하지만, 인건비를 낮추기란 사실상 어렵다. 인건비는 모든 외식업 앞에 놓인 숙제다.

Q. 공유 주방이 불법이라는 얘기가 있다.

A. 관련 규정이 바뀌었으면 좋겠다. 식품위생법상 식당이나 식품 관련 일을 하려면 구청에 위생신고를 해야 한다. 이를 위해서는 독립된 공간이 필수다. 여러 사람이 함께 일하는 것은 현행법상 불법이라고 돼 있다. 그래서 구획을 나눠 일하려고 한다. 공간이 넓은 것이 좋다는 인식이 있지만, 실제로는 한 자리에서 여러 일을 할 수 있는 작은 공간이 더 좋다. 

황학동온라인은 요식업 창업 집기 비교 견적 서비스를 제공한다. 보통 황학동을 떠올리면, MBC 예능 프로그램 ‘나혼자산다’에 나온 전통시장을 생각한다. 그러나 실제로는 주방 집기의 메카라고 할 수 있다. 서울 중구에 위치해 있으며, 요식업 창업자들이 필요로 하는 냉장고, 가구, 그릇들이 총 집합돼 있다. 

기존에 창업하는 이들은 발품을 팔아 견적을 받아야 했다. 시세를 몰라 소위 말하는 ‘호구’가 되기도 했다. 그래서 황학동을 온라인으로 옮겨 놨다. 고객들이 모바일로 견적을 의뢰하면, 대신 발품을 판다. 

이 대표는 지인 중 종로에서 요식업을 운영하는 분이 있었다고 운을 뗐다. 이 분이 폐업을 하게 됐고, 인테리어 비용부터 시작해서 전반적으로 굉장히 큰 손실을 입었다. 창업하고 1년이 채 되지 않은 기간 동안에 일어난 일이었다. 모두 새 제품으로 집기를 구입했는데, 나중에는 헐값에 팔아야 했다.

이 같은 일이 일어나는 이유는 폐업을 결심한 창업자들이 시간에 쫓기기 때문이다. 폐업 결정 후, 해야 할 일이 산더미다. 임차를 뒤이을 사람을 찾아야 하고, 인테리어를 원상 복귀시켜야 한다. 

그래서 새 집기를 새 제품 대비 10% 가격으로밖에 팔지 못한다. 그리고 다시 요식업에 뛰어든다. 또 다시 집기를 구매하기 위해 황학동 시장에 가면, 더 비싼 가격으로 구매해야 한다. 악순환이 반복된다.

최 대표는 자신의 과거를 떠올렸다. 황학동온라인은 그의 첫 사업이 아니었다. 온라인 식품 제조·유통 관련 창업을 했었다. 냉장고, 온수기를 구매해야 했지만, 정보가 없었다. 건너건너 물으니 필요한 것을 구매하려면 황학동을 가야 한다고 했다. 당시에는 잘 샀다고 생각했지만, 시세를 잘 알지 못하는 상태에서 샀기 때문에 잘 산 것은 아니었을 것으로 생각하고 있다.

“이 문제점이 아직도 지속되고 있을까?”

이러한 생각에 요식업 창업자들에게 같은 질문을 했고, 중고품 구매 시, 적절한 정보를 제공해주는 플랫폼이 여전히 전무하다는 것을 알았다. 이들은 중고나라를 뒤질 수밖에 없지만, 중고나라는 A/S가 제공되지 않는다.

“여전히 문제 해결이 안 됐구나.”

관련 시장을 파악하기 시작했다. OECD 기준, 우리나라는 자영업자, 요식업 비율이 굉장히 높다. 창업도 많지만, 폐업도 많다. 경쟁이 치열해서 문을 많이 닫는 것이다. 폐업으로 인한 사회적 손실액이 연 2조 5천억 원 정도 발생한다. 보증금은 돌려받을 수 있지만, 권리금은 돌려받기도 하고, 더 오르는 일도 있어서 정의하기 어렵다. 인테리어에서는 전액 손실이 난다. 원상복귀 시켜야 하는 경우 추가비용이 발생한다. 주방기기는 회수가 어렵다. 

이때 창업하는 이들이 새 제품이 아니라 중고로 물건을 구매할 수 있다면, 비용을 절감할 수 있겠다고 생각했다. 시간에 쫓겨 판매하지 않는다면, 재판매 회수금이 발생할 수 있겠다고 예상했다. 중고로 잘 판매하면, 손실액을 900만 원에서 200만 원으로 줄일 수 있다.

보통 요식업 창업을 하는 이들은 또다시 요식업 창업을 한다. 폐업한 뒤, 다른 곳에 취업하기 어렵기 때문이다. 일용직으로 일하기도 어려운 상황이다. 그래서 다시 돌아오는 경우가 많다. 첫 창업을 한 뒤, 폐업할 때, 빚이 발목을 잡으면 재창업 시 많은 시간이 소요된다. 이를 최소화시켜주는 것이 황학동온라인의 목표다. 이러한 목표로 황학동온라인을 운영하면서 여러 가지 생각이 겹쳤다.

“정말 필요한 것인가?”

사무실에서만 기획하다 보니, 고객들에게 정말 필요한 게 맞을까 싶어 직접 인터뷰를 하러 돌아다녔다. 인터뷰해보니 많은 이들이 창업 시, 집기 구입에 상당한 어려움을 겪고 있었다. 그래서 빠르게 서비스를 개발해 시장에 내놨다.  

창업하는 이들은 늘 시간이 부족하다. 세무, 인력 채용 등에 시간을 할애해야 한다. 그래서 황학동온라인의 서비스가 의미 있겠다고 생각했다. 

“어떻게 오프라인 시장을 온라인화할 것인가?”

첫 번째로는 온라인의 장점을 극대화했다. 오프라인은 많은 시간을 할애해야 한다는 단점이 있다. 그러나 황학동온라인 플랫폼을 이용하면, 간편하게 비교 견적 서비스를 받을 수 있다. 현재는 네임 밸류가 없지만, 차츰 높아질 것으로 전망한다. 신뢰도도 시간이 지날수록 점점 더 쌓이지 않을까 생각하고 있다.

“음성시장에서 양성시장으로.”

중고 거래를 할 때는 보통 현금거래를 한다. 세금 신고를 한 뒤, 부가세를 끊어야 하지만, 창업자-판매자 모두 세금 끊기를 원치 않아 현금 거래를 한다. 

그러나 황학동온라인은 부가세를 기준으로 가격을 책정한다. 그래서 원 가격이 저렴하지만, 소비자들은 황학동온라인이 비싸다고 생각한다. 이 부분에 대해 소비자들을 이해시키고 있는 단계다. 결국, 대부분은 설득된다. 이 대표는 중고물품이 세수를 받지 못하고 있기 때문에 부가세가 완화되기를 간절히 바라고 있다.

“정말 저렴한가?”

저렴한 가격에 판매하는 것이 현실적으로 가능하다고 생각하고 있다. 공동구매 개념을 적용했다. 창업자가 직접 업체에 가서 구매할 때는 품목 자체에 한계가 있다. 그러나 황학동온라인은 여러 창업가를 모아 함께 가기 때문에 네고에 넓은 폭이 생긴다. 경쟁 비딩이 생기는 것이다. 한계는 부가세 부분이다. 저렴하게 내놓아도, 부가세 10%가 붙다 보니 비싼 것처럼 느껴지는 것이 가장 큰 문제다. 

또 플랫폼 서비스들이 갖게 되는 문제점 중 하나인 어뷰징이 있다. 어뷰징이란 중개 업체가 있음에도, 구매자와 판매자가 따로 연락해 거래하는 행위를 말한다.

플랫폼 사업이 민감한 이유는 수익 모델과 직결돼 있기 때문이다. 현재는 구매자와 판매자를 따로 연결해주지 않고 있으며, 중간에서 관리하고 있다. 이는 어뷰징에 대한 예방이 될 수 있다. 또 파트너사 관계자들의 경우, 나이든 분들이 많기 때문에 이분들은 오프라인 중심으로 판매한다. 그래서 온라인에 적응하기 어려워한다. 적응할 시간을 드려야겠다고 생각해 중간에서 핸들링하고 있다.

거래 건수가 많아지고, 파트너들이 적응하면, 직접 매칭할 방법을 생각하고 있다. 또 이에 따른 어뷰징을 어떻게 막을 것인가를 고민하고 있다. 프리랜서 마켓 크몽(대표 박현호)은 업력이 많다 보니 많은 참고가 되고 있다.

A/S에 대한 이슈도 있는데, 중고품을 거래해 본 이들은 알겠지만, A/S 관련 문제는 거래 후, 판매자에서 구매자로 넘어간다. 일주일, 한 달 뒤 물건 작동이 안 돼도 아무런 조치를 받을 수 없다. 교환, 환불도 안 된다. 

가게를 오픈하면서, 중고로 구매한 냉장고가 두 달 뒤에 고장 났다고 가정해보자. 원재료가 변질되는 사고가 날 수 있다. 굉장히 민감한 사안이다. 그래서 황학동온라인에서는 약 3개월  동안 A/S를 보장한다. 창업자가 판매자에게 A/S를 요청할 수도 있지만, 판매자 입장에서는 A/S를 귀찮게 여겨 대응을 잘 안 하기도 한다. 황학동온라인은 이 부분에 집중적으로 관여해 빠르게 처리해달라고 요청한다. A/S 자체가 얼마나 빨리, 잘 이루어졌느냐를 판매자에 대한 관리, 평가 지표로 보고 있으며, 패널티도 부과한다. 

향후에는 맞춤형 자동 시스템이 필요하다고 보고 있다. 견적서를 작성할 때, 견적 건수가 많아지면 견적의 퀄리티는 떨어질 수밖에 없다. 고객 입장에서 봤을 때, 단순히 저렴한 가격으로 물건을 제공해주면 된다고 생각했지만, 실제로는 그렇지 않았다. 고객이 생각하는 기준이 다 달라 맞춤형 품목들을 선정해줘야 한다. 그런데 이것을 사람이 직접 하려다 보니 힘든 점이 상당히 많았다.

AI를 활용한 시스템 중에는 사용자가 특별한 행동을 하지 않아도, AI가 그 사람에게 적합한 콘텐츠를 제공해주는 시스템이 있다. 황학동온라인 서비스에도 이런 콘텐츠가 나와야 한다고 생각하고 있다. 시스템이 자동으로 분석해서 원하는 제품을 매칭해주고, 견적서를 작성해 보내줄 수 있다면 견적 처리 속도도 빨라지고, 퀄리티도 올라가고, 구매율도 증가할 것으로 보고 있다.

창·폐업자들의 손실을 줄이는 것을 목표로 하고 있지만, 현재까지는 창업자까지만 접근했다. 창업자를 더 우선시해야 한다고 생각했기 때문이다. 창업자 기준에서도 중고 기물을 저렴하게 살 수 있고, 폐업자도 비싼 가격으로 물건을 판매할 수 있기 때문에 이 서비스가 활성화돼야 한다고 여긴다. 요식업의 시작부터 끝까지 전 과정에 걸쳐 도움을 주려고 한다. 신뢰가 쌓이면, 원자재 납품 분야로도 사업이 확장될 수 있을 것이다. 폐업하는 상황이 닥치더라도 도움을 줄 수 있다고 본다. 황학동온라인은 우리나라 요식업 창업자들이 어떤 각오로 사업을 시작하는지 잘 알고 있다. 생계형 창업이기 때문에 매우 절실하다. 기회비용을 줄이고, 원가를 절감시키는 것으로 도움주는 것을 목표로 삼고 있다.

다음은 황학동온라인 이경진 대표와 청중 간에 이뤄진 일문일답.

Q. 나이 많은 분들은 온라인이 싫다고 말하기도 한다. 오프라인에 있던 것을 온라인으로 옮겨 왔는데, 온라인이 싫다는 사람들을 어떻게 설득했나?

A. 그런 사람들이 실제로 많다. 처음에는 메신저로 물건의 사진만 보내주면 그 후에는 우리가 처리하겠다고 말하면서 차근차근 단계를 밟아나가고 있다.

Q. 폐업한 가맹점 물건도 팔 수 있나?

A. 그 분야의 시장을 계속 준비하고 있다. 특히 커피 쪽 물품을 의뢰하는 분들이 많다.

Q. 실제 황학동에서 판매하는 분들이 A/S 하기는 어려울 것 같고, 해당 업체에서 A/S 해주는 방법은 없나?

A. 새 제품은 1년 무상 A/S를 해주지만, 중고품 같은 경우는 고민 중에 있다. 폐업한 가게의 경우, A/S가 불가능하다. 방법은 찾을 수 있다고 생각한다. 

Q. 소비자 구성이 어떻게 되나?

A. 개인 창업자들이 많아서 이 분들 위주로 해결책을 찾고 있다.

[스타트업4=임효정 기자] hj@startuptoday.kr